Apa itu Selling?

Berbeda dengan pendapat umum, selling atau kegiatan menjual itu tidak hanya terbatas pada menjual sebuah produk atau jasa saja, melainkan selling itu termasuk juga proses bagaimana caranya kita berkomunikasi dan meyakinkan diri kita sendiri, serta mengutarakan ide, pendapat dan harapan kita sehingga orang lain mau menerima ide serta mau dengan senang hati melakukan apa yang kita harapkan dari mereka.

Ketika kita berusaha menenangkan diri kita sendiri dalam sebuah kejadian yang menakutkan, atau berusaha memotivasi diri kita sendiri untuk melakukan sebuah tugas yang harus kita kerjakan, sebenarnya kita sudah menjual, yaitu menjual kepada otak kita supaya mau merespons kejadian itu dengan emosi dan perilaku yang tenang, atau supaya kita menjadi lebih termotivasi untuk melaksanakan kewajiban kita.

Demikian juga ketika seorang ibu meminta anaknya untuk mandi atau mengerjakan PR, sang ibu sudah menjual, yaitu menjual keinginan supaya sang anak mau mandi atau mengerjakan PR.

Bahkan ketika anda ditawarkan sesuatu dan anda menolak untuk membeli, anda juga sudah menjual, yaitu menjual alasan kenapa anda tidak membeli.

Jadi dalam dalam hidup sehari hari kita tidak pernah terlepas dari kegiatan menjual, baik menjual kepada diri kita sendiri, maupun kepada orang lain.

Dan agar seseorang bisa efektif dalam menjual dan dengan demikin menjadi lebih sukses dalam memenuhi kebutuhan, impian serta kewajibannya dalam hidup, dibutuhkan keterampilan berkomunikasi yang efektif, baik secara intrapersonal (berkomunikasi dengan diri sendiri) maupun keterampilan berkomunikasi interpersonal (berinteraksi dengan lingkungan).

Dalam artikel ini saya akan membahas dulu proses menjual kepada orang lain..

Pendekatan yang bisa anda gunakan…

Supaya orang lain mau melihat dari sudut pandang anda atau mau melakukan apa yang anda harapkan dari mereka, ada beberapa alternatif pendekatan yang bisa anda lakukan:

Alternatif #1 – Mengemis.

Ini adalah pendekatan yang biasa dilakukan seorang anak kecil ketika meminta sesuatu dari orang tuanya, dan pada kebanyakan orang, strategi ini masih saja digunakan ketika sudah dewasa.

Gaya pendekatan seperti ini menunjukkan citra diri dan rasa percaya diri yang rendah, dan karena banyak yang masih menggunakan pendekatan ini, maka muncullah pepatah yang mengatakan “Pelanggan adalah raja!!!” atau istilah “Menjual Diri”.

Sebenarnya ini adalah sebuah keyakinan yang tidak produktif, karena dengan memiliki keyakinan seperti ini, seorang salesperson sudah memposisikan dirinya lebih rendah daripada prospek dan dengan demikian menempatkan dirinya di posisi tawar yang lebih lemah. Bandingkan dengan citra diri dan rasa percaya diri salesperson yang memiliki keyakinan “Pelanggan adalah mitra bisnis saya!!!”, jauh berbeda bukan…???

Anda bisa mengenali salesperson yang menggunakan pendekatan ini dari kata katanya, “Habis… memang saya yang butuh dia/ordernya…”,  “Mohon dibantu pak… maklum… sudah dekat akhir bulan dan omzet masih belum tercapai…” atau “Saya masih harus menafkahi anak dan istri…”.

Ini adalah cara pendakatan yang pasif dan tidak efektif karena keberhasilan closing anda tergantung pada itikad baik dan ‘belas kasihan’ prospek, disamping itu posisi tawar anda sangat rendah sehingga kadang anda terpaksa mengikuti aturan main prospek yang kadang sudah bukan mengarah ke hasil win win, tapi sudah mengarah ke hasil win-lose dan dengan demikian pendekatan ini tidak dianjurkan.

Alternatif #2 – Memaksa

Ini juga adalah merupakan pendekatan yang biasa digunakan oleh seorang anak kecil yang memaksakan kehendaknya pada orang tua dan teman temannya, dan sesudah dewasa, tanpa disadari strategi ini masih digunakan dalam selling.

Kalau pendekatan dengan gaya mengemis itu pasif, maka pendekatan dengan cara memaksa itu lebih agresif dan sedikit lebih efektif. Meskipun demikian, pendekatan dengan menggunakan cara memaksa akhirnya akan membuat salesperson yang bersangkutan ditakuti dan dihindari.

Anda masih teringat tukang ngamen yang tetap ngotot nyanyi meskipun sudah diberitahu bahwa anda tidak akan memberi? Atau para direct sales yang terus mengikuti anda sampai ke mobil meski anda sudah mengatakan tidak mau beli? Atau teman anda yang terlalu memaksakan kehendaknya yang tidak masuk diakal?.

Jadi meski sedikit lebih efektif daripada pendekatan mengemis, strategi memaksa itu tidak dianjurkan, karena kalaupun orang menuruti dan melakukan apa yang kita harapkan, itu hanya karena terpaksa saja dan hanya efektif dalam jangka pendek, karena sesudahnya orang orang akan menghindari anda.

Alternatif #3 – Memberi Perintah

Supaya orang lain mau menerima pendapat anda atau melakukan apa yang anda harapkan dari mereka, anda juga bisa memberikan perintah.

Pendekatan ini bisa kita temukan dalam iklan dimana seorang artis memperkenalkan sebuah produk tertentu, perintah yang tidak diucapkan dalam iklan tersebut adalah “Saya menggunakan produk ini, dan anda sebagai fans saya harus menggunakan produk ini juga…”, atau ketika seorang pakar dalam sebuah bidang tertentu memberikan pendapat dalam konteks bidang yang dikuasainya, kembali perintah yang tidak diucapkan “karena saya ini pakar, maka anda harus mendengarkan saya…”, dan masih ingat kunjungan terakhir anda ke dokter? Ketika sang dokter menulis resep dan memberi perintah kepada anda untuk menebus obatnya dan minum dengan rutin, anda tentu saja tidak menolaknya bukan?

Supaya anda bisa memberikan perintah, tentu saja anda harus memiliki otoritas, wewenang atau keahlian dalam bidang tertentu, meski sudah lebih efektif daripda 2 pendekatan diatas, strategi ini tidak fleksibel, karena begitu anda sudah berada diluar otoritas, wilayah dan bidang yang anda kuasai, perintah anda sudah tidak efektif lagi.

Iklan yang menayangkan seorang selebriti lokal tentu saja tidak akan memberikan hasil jika ditayangkan diluar negeri dimana sang selebriti tersebut sama sekali tidak dikenal, dan anda akan berpikir beberapa kali sebelum mengikuti nasehat seorang dokter yang membahas tentang cara mereparasi komputer yang tidak dikuasainya bukan?

Alternatif #4 – Melakukan Negosiasi

Supaya orang lain mau melakukan apa yang anda harapkan, anda bisa bernegosiasi, mottonya “Jika anda memberikan saya itu, maka saya akan berikan yang ini…”

Pendekatan ini sudah lebih efektif daripada yang lain, tapi syarat untuk bisa melakukan negosiasi adalah posisi tawar anda minimal harus sama dengan prospek, jika posisi tawar anda lemah, maka anda susah melakukan negosiasi.

Dan dalam negosiasi ada sesuatu yang harus anda “korbankan” untuk ditukarkan.

Alternatif #5 – Melakukan Persuasi

Ini adalah cara yang paling fleksibel diantara pilihan yang ada diatas, yaitu membujuk dan mempengaruhi prospek dengan berbekal pengetahuan tentang sifat dan perilaku manusia.

Anda masih bisa melakukan persuasi meski posisi tawar anda lemah.

Dalam pendekatan persuasi ini seorang salesperson akan mencari tahu tentang sifat, kebiasaan dan dorongan perilaku prospek, kemudian pendekatan akan disesuaikan dengan respons dan bagaimana caranya prospek ingin diperlakukan.

Pendekatan ini mirip dengan strategi yang digunakan dalam Turbo NeuroSelling, dan sesuai dengan mottonya “Selling To The Brain”, pendekatan ini disesuaikan dengan cara kerja otak prospek dalam memproses dan merespons informasi yang diterima sehingga dengan demikian menjadi lebih efektif.

Strategi apa saja yang digunakan dalam Turbo NeuroSelling? Nantikan lanjutannya di artikel berikutnya.

(Berlanjut…)

“Kalau kita saja tidak bisa mensyukuri & menghargai diri sendiri…
Bagaimana kita bisa mengharapkan orang lain menghargai kita…???”

Sukses Tanpa Batas…!!!

Salam TURBO
Awie Suwandi
The Mental Coach
0878 83 777 766