Dalam prospecting, ada tiga tipe prospek yang bisa kita kenali sesuai dengan kebutuhannya, dan masing masing tipe membutuhkan pendekatan yang berbeda beda.
- Prospek yang sadar atas masalahnya dan tahu solusi yang dibutuhkan.
Biasanya tipe prospek ini akan langsung bertanya kepada Salesperson “Saya butuh X… apakah anda memilikinya?”.
Jika seorang salesperson memiliki solusi yang dibutuhkan, maka proses selling menjadi mudah dan waktu yang dibutuhkan untuk closing menjadi minimal.
Masalah akan muncul jika salesperson tidak memiliki apa yang sedang dicari oleh prospek, dalam hal ini maka salesperson harus bisa mencarikan alternatif yang dimiliki dan harus bisa menyakinkan prospek bahwa alternatif yang ditawarkan ini minimal sama bagusnya atau bahkan lebih bagus daripada yang dicari prospek.
- Prospek yang sadar atas masalah dan sedang mencari solusi yang tepat.
Tipe prospek ini sudah tahu masalah yang dihadapinya, tapi masih belum memiliki solusinya. Dalam hal ini seorang salesperson akan memberikan solusi yang cocok untuk permasalahan tersebut berupa produk atau jasa yang ditawarkan.
Terkadang prospek sudah tahu tentang masalah yang dihadapinya, tapi masih merasa tidak perlu mengambil tindakan. Sebagai seorang Salesperson, kita harus tahu bagaimana caranya memperbesar rasa sakit yang timbul dari masalah tersebut sehingga memunculkan kebutuhan dalam diri prospek untuk segera mencari solusinya. Begitu muncul kebutuhan untuk ‘take action’ barulah salesperson menawarkan solusinya.
- Prospek yang masih belum sadar atas masalahnya.
Terkadang prospek sama sekali tidak sadar bahwa mereka memiliki masalah yang harus diatasi. Sebagai seorang Salesperson, kita harus bisa mengenali dan menyakinkan prospek atas potensi masalah tersebut , disamping itu sales person juga bisa memotivasi prospek untuk mengambil tindakan yang mengarah pada penjualan.
Dua Strategi Selling
Poin-poin di atas mengarah ke dua jenis stategi penjualan:
- Selling dengan memecahkan sebuah masalah.
Fokus dari pendekatan ini adalah selling menawarkan solusi atas masalah yang sudah disadari oleh prospek berupa produk yang ditawarkan oleh salesperson.
- Selling dengan mengidentifikasi atau menciptakan sebuah masalah.
Fokus dari strategi ini adalah meyakinkan prospek bahwa mereka memiliki masalah ini, kemudian memotivasi prospek untuk mencari solusinya yang berupa produk yang akan ditawarkan oleh salesperson. Dan ini membutuhkan keterampilan berkomunikasi dan persuasi yang efektif dari salesperson.
Sukses Tanpa Batas…!!!
Salam TURBO
Awie Suwandi
The Mental Coach
0878 83 777 766
