Buku Turbo NeuroSelling
Rahasia Menembus OTAK REPTIL untuk memengaruhi Keputusan Membeli Customer
==================================
KATA PENGANTAR EDITOR
Tenaga penjual atau Wiraniaga merupakan profesi tertua di dunia. Profesi ini sama terhormatnya seperti profesi – profesi lainnya. Tanpa kita sadari kegiatan penjualan terjadi dalam kehidupan sehari – hari.
Dalam ilmu ekonomi penjualan (sales) merupakan bagian dari pemasaran. Kotler menyebutnya sebagai “The Tip of Marketing”. Sedangkan marketing sendiri disebut Kotler sebagai super flows selling. Walaupun penjualan merupakan bagian dari marketing, namun merupakan bagian yang paling penting, karena dari penjualan lah perusahaan memperoleh uang. Putra Sampurna mengatakan bahwa “marketing mix without peddling (selling) is nothing”. Artinya bagaimanapun baiknya kita merancang product, price, place, dan promotion tidak akan ada artinya tanpa penjualan (peddling).
Richard Denny seorang pakar penjualan mengatakan : “Tunjukkan pada saya orang yang sukses hidupnya dan saya akan menunjukkan kepada Anda seorang wiraniaga”. Jadi seseorang yang mahir dalam menjual umumnya akan sukses dalam hidupnya. Yang perlu dijual sebenarnya bukan cuma barang dan jasa, tapi banyak hal – hal lain dalam kehidupan perlu dijual seperti : ide, instruksi pada bawahan, perintah kepada anak, proposal, bahkan hal – hal yang bersifat spiritual.
Ada dua syarat yang harus dipenuhi agar calon pembeli (prospek) mau membeli barang atau jasa yang kita tawarkan yaitu :
1) Prospek senang dengan barang atau jasa yang kita tawarkan.
2) Prospek senang dengan penjual.
Joe Girad, seorang penjual terbaik di dunia yang berhasil menjual sekitar 1.300 mobil per tahun, yang selama 10 tahun tercatat pada Guiness Book of The World Record, menyatakan bahwa : “ Yang saya jual sebetulnya bukan mobil melainkan diri saya”. Kalau kita simak apa yang dilakukan oleh Joe Girad sebenarnya tanpa sengaja Joe Girad telah memperaktekkan prinsip – prinsip NeuroSelling.
Ada kata yang paling ditakuti oleh tenaga penjual yaitu kata “Tidak”. Sebenarnya kata ‘Tidak” dari prospek memiliki banyak arti antara lain :
1) Prospek belum memutuskan untuk membeli.
2) Prospek tidak suka dengan si penjual, seperti jam kedatangannya yang tidak tepat, pakaiannya, rambutnya, tutur katanya, dan sebagainya.
3) Prospek belum mengerti nilai barang atau jasa yang ditawarkan.
4) Prospek tidak memerlukan atau tidak tertarik dengan barang atau jasa yang ditawarkan. Dalam hal ini tenaga penjual salah dalam menentukan prospek.
5) Hukum rata – rata atau hukum “Success Rate” belum dipenuhi, setiap barang yang ditawarkan memiliki presentase sukses dari jumlah prospek yang ditawarkan misalnya untuk menjual properti dari 100 prospek berhasil dijual 2 buah properti.
Setiap hari orang berbicara pada dirinya sendiri (self talk) 50.000 – 60.000 kali, dan 60 – 80% self talk ini bersifat negatif. Pada orang yang gagal dalam hidupnya self talk yang negatif ini bertubi – tubi datang pada dirinya sendiri dan ia tidak mampu mengendalikannya. Self talk negatif inilah yang sering menyebabkan kegagalan dari tenaga penjual. Penjual gagal sebelum bertemu dengan prospek. Untuk mengubah self talk negatif menjadi self talk positif agar menimbulkan sikap dengan energi positif,dapat dilakukan dengan:
1) Meditasi.
2) Program peningkatan kecerdasan emosi.
3) Psikoterapi dan motivational therapy.
4) Neuro Linguistik Programming.
5) Hipnotis, khususnya self hypnosis dengan metode S.H.I.N.E™ yang dikembangkan oleh Bapak Awie Suwandi penulis buku ini.
Satu – satunya cara untuk melawan ketakutan terhadap kata “Tidak” tersebut di atas adalah melakukan terus – menerus menghadapi hal yang menakutkan itu.
Penjualan sebenarnya terjadi sebelum tenaga penjual bertemu dengan prospek, yaitu saat adanya keyakinan, keberanian, dan persiapan yang baik. Sayang sekali banyak tenaga penjual kurang mempersiapkan diri atau kurang dipersiapkan oleh manajernya. Padahal menurut Richard Plank et al., kehandalan tenaga penjual mempengaruhi kepercayaan calon pembeli. Menurut penelitian yang saya lakukan pada tahun 2006 terbukti bahwa keandalan tenaga penjual mempengaruhi kepuasan dan kepercayaan konsumen.
Tugas – tugas tenaga penjual adalah :
1) Mencari calon pelanggan.
Dilakukan melalui proses segmentasi, targeting, dan prospecting.
2) Menetapkan sasaran.
Memutuskan alokasi waktu diantar calon pelanggan (Prospek)
3) Berkomunikasi.
Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan. Komunikasi dilakukan secara verbal maupun non verbal yang merupakan satu kesatuan komunikasi yang saling melengkapi. Komunikasi non verbal dapat berupa bahasa tubuh seperti tatapan mata, mimik wajah, gerakan tangan, posisi tubuh, atau dapat juga berupa intensitas suara, frekuensi suara, dan dinamika suara.
4) Menjual.
Mendekati, melakukan presentasi, mempengaruhi dan membujuk, menjawab keberatan – keberatan dan menutup penjualan.
5) Melayani.
Menyediakan berbagai layanan pada pelanggan, konsultasi masalah, memberikan bantuan teknis, rencana pembiayaan dan pengiriman.
6) Mengumpulkan informasi.
Melakukan riset pemasaran dan intelijen.
7) Mengalokasikan.
Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk pada saat kekurangan produk.
Buku ini mengajarkan kepada pembaca pada poin 3 dan 4 yang merupakan poin terpenting dari penjualan yaitu berkomunikasi dan menjual. Sebagai akademisi ekonomi / manajemen maupun praktisi medis, saya menilai buku ini sangat baik, dan merupakan sumbangan yang berarti bagi ilmu pengetahuan dan layak sebagai buku ajar. Penulis membawa pembaca memasuki isi buku bagus sekali, dengan menyampaikan prinsip – prinsip anatomi dan fisiologi otak, kerja sistem syaraf sehingga materi NeuroSelling atau yang dikenal juga dengan HypnoSelling, dapat dimengerti dengan jelas. Selain itu dijelaskan juga evolusi otak dengan sangat menarik dan mudah dimengerti. Jadi buku ini merupakan sumbangan yang sangat berarti bagi ilmu pengetahuan, khususnya dalam ilmu dan skill dalam bidang penjualan.
——————————Dr. dr. Agustinus Johanes Djohan, MM—————————
Dokter, Praktisi Hipnoterapi, Konsultan Seks, Konsultan Manajemen,
Direktur RS Suaka Insan, Banjarmasin,
Direktur Program Pascasarjana Magister Manajemen STIE Indonesia Banjarmasin,
Dosen Marketing,
Banjarmasin.
==================================
Daftar Isi
Ucapan Terimakasih
Pendahuluan
Kata Pengantar Editor – Dr. dr. A. J. Djohan, MM.
Kata Pengantar – dr. Candra Hortalanus.
Apa komentar PAKAR?
1. Siapa Yang Mengambil Keputusan?
1.1. Sejarah Evolusi Manusia.
1.2. Evolusi Otak Manusia Menurut Teori Triune Brain.
1.3. Proses Pengambilan Keputusan.
1.4. Enam Stimulus Otak Reptil.
1.5. Strategi Turbo NeuroSelling.
2. Strategi Dalam Selling.
2.1. Mengemis.
2.2. Memaksa.
2.3. Memberi Perintah.
2.4. Melakukan Negosiasi.
2.5. Melakukan Persuasi.
2.6. Turbo NeuroSelling™.
3. 9 Langkah Turbo NeuroSelling™.
3.1. Melakukan Persiapan.
3.2. Mengontrol Kondisi Emosional Sendiri.
3.3. Melakukan Pendekatan / Prospecting.
3.4. Mengontrol Kondisi Emosional Prospek.
3.5. Memunculkan Kebutuhan Dalam Diri Prospek.
3.6. Memberikan Presentasi.
3.7. Mengatasi Keberatan / Handling Objections.
3.8. Melakukan Closing Dengan Hipnotis Percakapan.
3.9. Melakukan Evaluasi.
4. Mengontrol Kondisi Emosional Sendiri.
4.1. Memotivasi Diri Sendiri.
4.1.1. Motivasi Dengan Tombol Geser S.H.I.N.E™.
4.1.2. Motivasi Diri Dengan Tahu Apa Yang Anda Inginkan.
4.2. Mengontrol Emosi Takut Di Pihak Salesperson.
4.2.1. Mengontrol Emosi Takut Dengan Tombol Geser S.H.I.N.E™.
4.2.2. Meningkatkan Kepercayaan Diri.
- Yakin Terhadap Produk Yang Ditawarkan.
- Yakin Terhadap Perusahaan Yang Diwakili.
- Yakin Terhadap Kemampuan Diri Sendiri.
- Merawat Diri & Menjaga Penampilan Yang Rapi & Bersih.
- Tampil Percaya Diri Dengan Memiliki Citra Diri Positif Sebagai Seorang Salesperson.
4.3. Menanamkan Keyakinan Baru Ke Pikiran Bawah Sadar.
5. Melakukan Pendekatan
5.1. Menarik Perhatian & Memulai Percakapan.
5.2. Mengontrol Bahasa Tubuh Sendiri Dengan SOFTENER.
5.3. Memulai Percakapan Dengan Small Talk.
5.4. Beralih Dari Small Talk ke Deep Talk.
6. Mengontrol Kondisi Emosional prospek.
6.1. Komunikasi Sadar & Non Sadar.
6.2. Mengurangi Penolakan Dengan Mengontrol Emosi takut Prospek.
6.3. Membangun Keakraban Dengan Prospek.
6.3.1. Menyamakan Bahasa Tubuh.
6.3.2. Menyamakan Gaya Berbicara.
6.3.3. Menyamakan Irama Pernafasan.
6.3.4. Menyamakan Hobi, Keyakinan dan Nilai Nilai.
- Kenapa Tidak Boleh Berbohong?
- Setuju Dengan Chunk Up.
- Setuju Dengan Chunk Down.
6.3.5. Menyamakan Jalur Berkomunikasi Prospek (VAK).
6.4. Membaca Bahasa Tubuh Prospek.
6.4.1. Pola Gerakan Mata.
6.4.2. Menentukan Sisi Nyaman Prospek.
6.5. Mengkondisikan Hot Button Untuk Emosi Positif & Emosi Negatif.
7. Memunculkan Kebutuhan.
7.1. Pola Pertanyaan SPIN.
8. Memberikan Presentasi.
8.1. Presentasi Dengan I-SELL.
8.2. Menanamkan Ide Terselubung Selama Presentasi.
8.2.1. Memunculkan Kesan Logis.
8.2.2. Menggunakan Kalimat Pengalih Perhatian Dalam Bentuk Asumsi.
9. Mengatasi Keberatan (Handling Objections)
9.1. Jenis Keberatan Prospek.
9.2. Mengubah Sebuah Keyakinan.
9.2.1. Mengubah Fokus.
9.2.2. Memberi Konteks Yang Berbeda.
9.3. Mengatasi Keberatan Dengan Belief Changing Patterns.
- Intention.
- Redefine.
- Consequence.
- Chunking Down.
- Counter Example.
- Apply To Self.
10. Closing Dengan Hipnotis Percakapan
10.1. Jenis Closing.
10.2. Closing Dengan Hipnotis Percakapan.
10.3. Perintah Terselubung.
10.4. Memunculkan Trance Alamiah.
- Interupsi Jabat Tangan
- Berhenti Beberapa Detik Ketika Sedang Berbicara.
- Menggunakan Bahasa Tubuh Yang Berlawanan Dengan Kata Kata Yang Digunakan.
10.5. Contoh Aplikasi Hipnotis Percakapan Dalam Closing.
10.6. Bagaimana Kalau Prospek Tetap Tidak Membeli?.
11. Penutup
Lampiran
- Menentukan Sumber Motivasi Prospek.
- 21 Hari Terampil Turbo NeuroSelling™.
Profile Awie Suwandi
Daftar Pustaka
Buku ini bisa dipesan secara online di
atau
Hubungi TranzWorks Institute di
021 32 777 766 – 021 91 777 766 – 0813 85 777 766 – 0815 10 077 121
