Dalam prospecting, ada tiga tipe prospek yang bisa kita kenali sesuai dengan kebutuhannya, dan masing masing tipe membutuhkan pendekatan yang berbeda beda.

• Prospek yang sadar atas masalahnya dan tahu solusi yang dibutuhkan.

Biasanya tipe prospek ini akan langsung bertanya kepada Salesperson “Saya butuh X… apakah anda memilikinya?”.

Jika seorang salesperson memiliki solusi yang dibutuhkan, maka proses selling menjadi mudah dan waktu yang dibutuhkan untuk closing menjadi minimal.

Masalah akan muncul jika salesperson tidak memiliki apa yang sedang dicari oleh prospek, dalam hal ini maka salesperson harus bisa mencarikan alternatif yang dimiliki dan harus bisa menyakinkan prospek bahwa alternatif yang ditawarkan ini minimal sama bagusnya atau bahkan lebih bagus daripada yang dicari prospek.

• Prospek yang sadar atas masalah dan sedang mencari solusi yang tepat.

Tipe prospek ini sudah tahu masalah yang dihadapinya, tapi masih belum memiliki solusinya.  Dalam hal ini seorang salesperson akan memberikan solusi yang cocok untuk permasalahan tersebut berupa produk atau jasa yang ditawarkan.

Terkadang prospek sudah tahu tentang masalah yang dihadapinya, tapi masih merasa tidak perlu mengambil tindakan. Sebagai seorang Salesperson, kita harus tahu bagaimana caranya memperbesar rasa sakit yang timbul dari masalah tersebut sehingga memunculkan kebutuhan dalam diri prospek untuk segera mencari solusinya. Begitu muncul kebutuhan untuk ‘take action’ barulah salesperson menawarkan solusinya.

• Prospek yang masih belum sadar atas masalahnya.

Terkadang prospek sama sekali tidak sadar bahwa mereka memiliki masalah yang harus diatasi. Sebagai seorang Salesperson, kita harus bisa mengenali dan menyakinkan prospek atas potensi masalah tersebut , disamping itu sales person juga bisa memotivasi prospek untuk mengambil tindakan yang mengarah pada penjualan.

Dua Strategi Selling

Poin-poin di atas mengarah ke dua jenis stategi penjualan:

• Selling dengan memecahkan sebuah masalah.

Fokus dari pendekatan ini adalah selling menawarkan solusi atas masalah yang sudah disadari oleh prospek berupa produk yang ditawarkan oleh salesperson.

• Selling dengan mengidentifikasi atau menciptakan sebuah masalah.

Fokus dari strategi ini adalah meyakinkan prospek bahwa mereka memiliki masalah ini, kemudian memotivasi prospek untuk mencari solusinya yang berupa produk yang akan ditawarkan oleh salesperson. Dan ini membutuhkan keterampilan berkomunikasi dan  persuasi yang efektif dari salesperson.

Semoga bermanfaat.

Salam TURBO

Awie Suwandi

Mental Coach

Proses Selling

Menjual tidak hanya terbatas pada proses menawarkan sebuah produk atau jasa saja, melainkan termasuk juga terampil berkomunikasi dengan efektif dan mampu mempengaruhi orang lain sehingga mereka bersedia menerima ide pemikiran kita dan dengan sukarela melakukan apa yang kita sarankan.

Dalam hidup sehari hari, kita selalu terlibat dalam proses selling tanpa bisa dihindari, misalnya ketika seorang ibu menyuruh anaknya untuk mandi, makan dan mengerjakan PR sekolah, tanpa disadari sang ibu sudah menjual sebuah saran supaya sang anak setuju untuk pergi mandi, makan dan mengerjakan PR nya, atau ketika anda mengajak teman teman untuk clubbing di café kesukaan anda, anda sudah menjual sebuah ide kepada teman anda, yaitu ide dan saran untuk clubbing di café tersebut.

Bahkan ketika anda ditawarkan sebuah produk dan menolak untuk membeli, anda juga sudah menjual, yaitu menjual alasan kenapa anda tidak mau membelinya.

Dalam proses selling, setiap orang memiliki strategi yang berbeda sesuai dengan pengetahuan, keterampilan dan sikap mental masing masing.

Strategi Menjual

Kalau dilihat dari pendekatannya, strategi atau gaya menjual yang biasa kita temukan bisa dikategorikan sebagai berikut dan diurut berdasarkan fleksibilitasnya:

1. Gaya Mengemis dan Memohon Belas Kasihan, strategi ini sangat tidak efektif karena kita sama sekali tidak memiliki kendali atas proses tersebut dan hanya menggantungkan keberuntungan kita pada belas kasihan prospek. Biasanya cara ini digunakan oleh anak2 ketika meminta sesuatu pada orang tuanya, tapi dalam praktek sehari hari kita masih juga menemukan cara tersebut pada orang dewasa dan pada sales tertentu, pendekatan dengan gaya ini bisa kita dikenali dari gayanya yang khas seperti “tolonglah pak/bu, ini kan sudah mau tutup bulan dan target saya masih belum tercapai…”, atau “tolong dibantu… saya kan memiliki 3 orang anak yang harus saya nafkahi…” dsb… dsb…
2. Gaya Maksa, strategi ini sering anda jumpai pada direct selling, dimana para sales ngotot dan memaksa meskipun sang prospek sudah menjelaskan tidak ada kebutuhan dan tidak tertarik untuk membeli, meski relatif lebih baik daripada yang no 1, tetap saja strategi ini kurang efektif, justru kebanyakan prospek akan kapok dan trauma karena cara pendekatan yang maksa ini, dan cara inilah juga yang menyebabkan kenapa masih banyak persepsi yang negatif terhadap profesi sebagai sales, sehingga banyak sales yang menjadi kurang pede dan menyebut dirinya dengan sebutan “tenaga marketing”, bukan sales.
3. Memberi Perintah, meski lebih efektif dari 2 gaya sebelumnya, tetap saja pendekatan ini tidak fleksibel, karena untuk memberikan instruksi atau perintah, kita membutuhkan otoritas, kekuasaan dan karisma, dan begitu kita berada diluar daerah kekuasaan kita, pendekatan tersebut sudah sulit untuk diterapkan.
4. Melakukan Negosiasi, syarat untuk bisa melakukan negosiasi adalah anda harus memiliki posisi tawar yang minimal seimbang dengan prospek, dan biasanya dalam negosiasi ada beberapa hal penting yang harus anda korbankan,  “Jika anda memberi ini… maka saya akan memberikan itu.. dan itu… dan itu…”
5. Pendekatan Persuasif, yaitu strategi membujuk dan mempengaruhi dengan menggunakan pengetahuan tentang psikologi dan perilaku manusia, dibandingkan dengan pendekatan sebelumnya, pendekatan ini jauh lebih fleksibel dan bisa digunakan kapan saja meskipun posisi tawar kita lemah.
6. Pendekatan dengan HypnoPersuasion, karena hypnosis adalah sebuah seni berkomunikasi dengan pikiran sadar dan pikiran bawah sadar, maka sekarang metoda hypnosis juga digunakan dalam proses selling.

Dalam pendekatan ini seorang sales sudah menguasai metoda HypnoPersuasion ini mampu mengontrol suasana hati dan pikiran prospek, mengontrol arah pembicaraan, memunculkan kebutuhan & keinginan membeli pada level bawah sadar prospek sehingga meminimalkan keberatan, karena prospek akan merasa ide dan keputusan membeli tersebut berasal dari dirinya sendiri.

Berdasarkan gaya pendekatan diatas, anda termasuk tipe yang mana?

Action Tips:

Berikut ini tips yang bisa anda lakukan untuk menerapkan konsep diatas dalam hidup sehari hari:

1. Sadar bahwa ketika kita berkomunikasi dengan orang lain, secara tidak langsung kita sudah terlibat dalam proses menjual, apakah itu mengutarakan sebuah ide atau pendapat, memberikan saran maupun mengungkapkan keinginan & harapan kita.
2. 2. Seandainya profesi anda adalah sebagai seorang Sales, anda bisa berbangga hati, karena sebagus apapun produk yang dihasilkan, sebuah perusahaan tidak bisa jalan dan bekembang tanpa kontribusi dari para sales. Disamping peran penting sales dalam distribusi sebuah produk, sales juga berjasa dalam mengedukasi dan memberikan informasi up to date tentang perkembangan terbaru kepada customer, tidak terkecuali apakah customernya seorang dokter, insiyur atau pemilik sebuah perusahaan.
3. Analisa strategi menjual yang biasa anda gunakan, apakah efektif dan sudah optimal? Adakah yang harus diubah? Apa yang paling pintar anda lakuka? Dan apa yang harus anda pelajari?
4. Tingkatkan keterampilan berkomunikasi anda dengan belajar metoda berkomunikasi yang efektif dan persuasif,  dan dengan metoda HypnoPersuasion anda bisa meningkatkan keterampilan berkomunikasi dan persuasi dengan mudah dan cepat.

Salam TURBO

Awie Suwandi

Mental Coach

www.AwieSuwandi.com