Di artikel sebelumnya anda membahas tentang 6 dari 9 langkah dalam Turbo NeuroSelling, dalam artikel ini akan saya bahas bagian terakhir dari langkah langkah berikutnya, yaitu:

Mengatasi Keberatan (Handling Objections)

Sama seperti dalam sebuah sales cycle yang biasa, dalam fase ini anda mulai mencari tahu dan mengatasi keberatan prospek yang mungkin muncul.

Mengatasi Keberatan

Supaya seorang sales bisa mengatasi keberatan prospek dengan efektif, tentu saja harus bisa membedakan sebuah keberatan propek yang tidak serius dari keberatan yang benar benar dimiliki oleh prospek serta kategori dari keberatan itu sendiri.

Dengan menguasai teknik hipnotis percakapan, seorang salesperson yang berpengalaman bisa membaca sinyal sinyal tidak sadar dari bahasa tubuh prospek dan dengan demikian bisa menebak proses yang terjadi di dalam pikiran prospek maupun kondisi emosional prospek pada saat itu.

Jika keberatan prospek ternyata semu, yang diberikan hanya untuk bersifat sopan atau untuk menyenangkan anda, maka anda harus menggalinya lebih lanjut sampai anda benar benar mendapatkan keberatan dari prospek yang sebenarnya, karena mengatasi keberatan yang bukan keberatan sebenarnya itu biasanya tidak akan memberikan manfaat sama sekali.

Jika keberatan yang sebenarnya sudah di identifikasi, maka salesperson yang bersangkutan bisa mengatasinya dengan pola bahasa yang biasa digunakan dalam hipnoterapi, yaitu ‘Belief Changing Patterns” yang dikembangkan dari keterampilan berbahasa tokoh tokoh terkenal didunia seperti Mahatma Gandhi, Hitler, Martin Luther King dan lain lain.

Setiap keberatan prospek adalah sebuah keyakinan, yaitu keyakinan prospek kenapa tidak mau membeli dari anda, jadi dengan menguasai 19 pola bahasa “Belief Changing Patterns” seorang salesperson memiliki 19 pilihan untuk mengubah keyakinan prospek dan mengatasi keberatannya.

Melakukan Closing

Sesudah seorang salesperson berhasil mengatasi keberatan prospek, maka sampailah ke fase closing, yaitu mendapatkan komitmen dari prospek untuk membeli.

Melakukan Closing

Dalam fase ini, anda bisa menggunakan teknik yang dikembangkan dari hipnotis percakapan untuk menanamkan ide dan keinginan untuk membeli dalam diri prospek dan dengan demikian membuat proposal yang anda tawarkan menjadi sangat menarik dan susah untuk ditolak.

Dalam fase ini juga seorang salesperson bisa menerapkan prinsip “hadiah dan hukuman” pada level bawah sadar untuk memberi tekanan psikologis tanpa disadari oleh prospek, karena proses tersebut berlangsung pada level bawah sadar prospek.

Melakukan Evaluasi

Turbo NeuroSeling adalah sebuah keterampilan yang semakin anda asah semakin bagus. Oleh karena itu melakukan evaluasi sesudah sebuah keberhasilan atau kegagalan bisa mempercepat proses pembelajaran anda untuk menguasai teknik teknik dalam Turbo NeuroSelling™, selain itu fase evaluasi membantu anda untuk mengenali dan mengantisipasi perubahan kondisi pasar yang senantiasa berubah sehingga bisa menyesuaikan pendekatan anda dengan strategi yang cocok dan efektif.

Melakukan Evaluasi

Dalam fase evaluasi ini anda akan bertanya pada diri sendiri:

1. Apakah semua berjalan sesuai dengan rencana? Jika tidak apa penyebabnya?
2. Apakah persiapan yang saya lakukan sudah matang?
3. Teknik apa yang sudah mahir saya lakukan?
4. Apakah masih bisa ditingkatkan?
5. Apa saja yang masih butuh latihan?
6. Bagaimana cara meningkatkan keterampilan ini lagi?
7. Kesalahan apa yang saya lakukan?
8. Apa yang harus saya lakukan supaya tidak mengulangi lagi kesalahan yang sama?
9. Apakah ada hal yang baru yang saya pelajari dari pengalaman ini?

10.  Bagaimana kondisi pasar sekarang? Apa kecenderungannya?

11.  Jika anda bekerja dengan team, anda bisa menggunakan fase ini untuk mengumpulkan informasi, berdiskusi dan membantu anggota team anda untuk mendapatkan solusi atas masalah yang dihadapinya di lapangan.

Bagaimana detil dan tips tips untuk diaplkasikan dalam 9 langkah tersebut, akan saya bahas di artikel mendatang

Salam turbo,

Awie Suwandi

Di artikel sebelumnya sudah saya bahas 4 dari 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil. Dan anda juga sudah tahu bahwa dengan  menyesuaikan pendekatan dan pesan pada 6 stimulus ini anda bisa mempengaruhi proses pengambilan keputusan prospek yang terjadi di Otak Reptilnya. Dalam artikel ini akan saya bahas stimulus stimulus lainnya.

Sekedar untuk mengulang, 6 stimulus tersebut adalah:

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus yang bersifatVisual.

Kalau diperhatikan secara anatomi, jalur neuron visual ke visual cortex di otak lebih dekat dan lebih tebal daripada jalur neuron auditori ke auditory cortex, sehingga informasi gambar akan lebih cepat mencapai visual cortex dibandingkan dengan informasi dalam bentuk suara yang bahasanya harus diterjemahkan terlebih dahulu di neokorteks.

Jadi supaya bisa mengambil keputusan dengan cepat, maka Otak Reptil mengandalkan jalur neuron visual yang lebih cepat daripada jalur neuron lainnya. Lagipula bahasa manusia dikembangkan sejak 40.000 tahun yang lalu, sedangkan Otak Reptil sudah terbentuk jauh sebelumnya, yaitu kira kira 450 juta tahun yang lalu, sehingga jalur visual merupakan jalur utama yang sudah lama digunakan dalam mengenali sebuah bahaya.

Jalur Visual & Jalur Auditory ke Otak.

Untuk memberi contoh kita akan  melakukan sebuah eksperimen sederhana, sekarang jawablah pertanyaan berikut ini, berapa jumlah jendela yang ada dalam rumah anda?

Untuk menjawabnya, anda harus membayangkan ruang tamu, menghitung jendela, kemudian membayangkan dapur lalu menghitung jendela dan seterusnya bukan?

Atau ketika anda sedang berjalan ditaman, tiba tiba didepan anda muncul seekor ular? Apakah anda berpikir dahulu “didepan ada ular” atau anda langsung bereaksi menghindar atau mundur? Kenapa? Karena Otak Reptil anda anda hanya butuh 0,002 detik dan  neokorteks butuh 0,5 detik untuk mengenalinya sebagai ular, jika anda menggunakan jalur auditori, anda butuh waktu yang lebih lama lagi.

Itulah juga sebabnya kenapa bahasa tubuh memiliki 55 % pengaruh terhadap arti dalam sebuah komunikasi, sedangkan cara pengucapan hanya 38 % dan kata kata yang digunakan hanya memberi kontribusi sebesar 7 % saja.

Berdasarkan  pengetahuan diatas, gunakanlah bahasa tubuh yang banyak ketika memberikan presentasi, terutama ketika anda harus menjelaskan kata kata bersifat abstrak yang tidak bisa anda hindari seperti efisiensi naik, cost yang rendah, peningkatan kinerja dan lain lain. Selain itu anda bisa menggunakan alat bantu visual seperti contoh produk, model dalam bentuk mini dan gambar ilustrasi.

Meskipun dalam ilmu berkomunikasi sering dibahas kecenderungan seseorang secara visual, audiori atau  kinestetik, selalu menggunakan unsur visual yang banyak tetaplah penting.

Stimulus yang mengandung muatan emosional.

Emosi memicu reaksi eletrokimia dalam otak, dan reaksi ini mempengaruhi bagaimana kita memproses dan  mengingat informasi. Hormon yang diproduksi akan mempengaruihi sambungan sypnapse antara neuron, membuat koneksinya menjadi lebih cepat dan lebih kuat.

Jadi manusia lebih mudah mengingat peristiwa yang dialaminya jika mengandung muatan emosi yang kuat.

Kondisi Emosional

Oleh karena itu, menggunakan kata kata yang bermuatan emosional dalam presentasi atau menghubungkan produk anda dengan kondisi emosional tertentu dalam diri prospek akan membuat prospek lebih mudah mengingat tentang solusi yang anda tawarkan.

Karena seandainya prospek tidak bisa mengingat pesan dari anda tentang sebuah produk, bagaimana mungkin mereka bisa memutuskan untuk membeli dari anda?

Untuk menunujukkan bahwa emosi  bisa mempermudah kita dalam mengingat, marilah kita melakukan sebuah eksperimen.

Cobalah hafal kata kata berikut ini dengan sekali baca saja, OK?

Kata kata yang mau dihafal adalah:

Pohon, Meja, Mobil, Telefon, Rumah, Tas, Dompet, Kalender, Tangan, Ember, Mangga.

Bagi anda yang belum terbiasa akan mengalami kesulitan untuk menghafal semuanya bukan?

Sekarang cobalah  menghafal kata kata tersebut sekali lagi dengan asosiasikan emosi lucu di antara kata kata tersebut, caranya adalah:

1. Asosiasikan sesuatu yang lucu antara pohon dan meja, anda boleh berimajinasi sedang menulis diatas pohon dan bukan diatas meja.
2. Asosiasikan sesuatu yang lucu antara meja dan mobil, anda bisa berimajinasi sedang membawa sebuah mobil yang bentuknya lucu seperti sebuah meja.
3. Asosiasikan sesuatu  yang lucu antara mobil dan telefon, yaitu berimajinasi anda  berubah menjadi kecil dan tinggal di dalam sebuah telefon.
4. Gunakan teknik asosiasi dengan cara diatas untuk semua kata kata yang harus dihafal, sesudahnya anda bisa mengingat semua kata kata dengan  mudah, bahkan  kata kata tersebut juga anda ingat dalam urutan yang terbalik!.

Dengan teknik melakukan asosisasi ini anda bisa menghafal sebuah daftar yang berisi 100 kata dengan mudah dan hanya dengan sekali baca saja.

Jadi, gunakan kata kata yang mampu memunculkan kondisi emosial tertentu dalam presentasi anda untuk membantu supaya prospek lebih mudah mengingat.

Anda juga bisa asosiasikan emosi positif dengan produk dan asosiasikan emosi negatif dengan produk saingan atau dengan  masalah yang sedang dihadapi dan dengan demikian memotivasi prospek anda untuk lebih mau menerima solusi yang anda tawarkan.

Selain itu mampu mengontrol kondisi emosional prospek untuk digunakan setiap saat ketika dibutuhkan atau disaat anda memberi presentasi bisa memberi anda banyak keunggulan daripada kompetitor anda.

Strategi NeuroSelling

Bagaimana cara memanfaatkan 6 stimulus untuk meningkatkan penjualan anda? Di artikel berikutnya saya akan sharing strategi yang dikembangkan dari disiplin ilmu Komunikasi, NLP dan Hipnotis Percakapan.

Aktifitas Otak Dalam Kondisi Terhipnotis

Kenapa menggunakan Hipnotis? Karena ketika aktifitas otak orang yang berada dalam kondisi terhipnotis dianalisa dengan fMRI, diketahui bahwa dalam kondisi terhipnotis, bagian Neokorteks Sebelah Kanan, Otak Tengah dan Otak Reptil menjadi lebih aktif, sehingga bisa disimpulkan, salah satu cara untuk mengakses secara langsung ke otak tengah dan Otak Reptil adalah dengan menggunakan metoda hipnotis.

Teknik hipnotis percakapan apa saja yang saya gunakan dalam Turbo NeuroSelling?  Akan saya sharing di artikel mendatang.

Salam turbo,

Awie Suwandi

Di artikel sebelumnya sudah saya bahas 2 dari 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil. Dan anda juga sudah tahu bahwa dengan menyesuaikan pendekatan dan pesan pada 6 stimulus ini anda bisa mempengaruhi proses pengambilan keputusan prospek yang terjadi di Otak Reptilnya.

Dalam artikel ini akan saya bahas stimulus stimulus lainnya.

Sekedar untuk mengulang, 6 stimulus tersebut adalah:

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus dengan informasi yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera.

Supaya bisa memutuskan dengan cepat, Otak Reptil membutuhkan informasi yang sederhana, nyata dan yang diterima secara langsung oleh panca indera (bisa dilihat, didengar, dirasakan, dicium dan dicicipi), hal hal yang bersifat abstrak tidak bisa akan diproses oleh Otak Reptil, seperti kata kata abstrak ‘pendekatan yang terintergrasi’, ‘solusi fleksibel’ dan lain lain.

Untuk membuktikannya, kita akan melakukan sebuah eksperimen yang sederhana, sesudah anda membaca tiap kalimat dibawah ini, tutuplah mata anda dan lakukan imajinasi, bisa dalam bentuk gambar, suara ataupun perasaan, OK?

Dan sekarang…

Imajinasikan sebuah piano…

Imajinasikan sebuah pantai…

Imajinasikan seekor kodok…

(Mudah bukan?)

Dan sekarang…

Imajinasikan efisiensi sistem…

Imajinasikan motivasi kerja…

Imajinasikan profit perusahaan…

(kali ini susah bukan? Anda bahkan harus menggunakan contoh atau analogi untuk bisa melakukan imajinasi)

Demikian pula angka dan statsitik adalah sesuatu yang abstrak dan hanya bisa diproses oleh neokorteks, oleh karena itu angka dan statistik hanya efektif dipakai sebagai pendukung saja atau pembenaran prospek atas keputusan yang sudah mereka ambil.

Oleh karena itu, gunakanlah kata kata sederhana, sensory based dan kurangi kata kata abstrak dalam presentasi anda.

Stimulus yang merupakan awal dan akhir dari sebuah proses.

Berat otak manusia itu sekitar 2% dari berat badannya, tapi mengkonsumi 20% dari pasokan oksigen dan energi tubuh, hal ini membuat menjadikan otak sebagai organ yang paling boros energi.

Untuk mengatasi konsumsi energi yang sangat besar ini otak membatasi kerjanya dengan hanya fokus pada hal hal penting saja, yaitu hal hal yang berhubungan dengan tugasnya untuk mendeteksi bahaya. Caranya yaitu hanya memperhatikan perubahan atau kontras yang terjadi dilingkungan sekitarnya.

Ketika seseorang berada dalam sebuah lingkungan atau kondisi baru, maka otaknya akan berada dalam kondisi siaga sambil mendeteksi kemungkinan bahaya yang mengancam, dan sesudah beberapa saat kemudian, jika tidak ada perubahan kondisi atau tidak ada bahaya yang mengancam, maka otak akan menghemat energi dengan menurunkan tingkat kewaspadaannya sampai terjadi perubahan kondisi yang baru lagi.

Jadi otak hanya fokus pada awal dan akhir dari sebuah proses saja dan kerjanya mirip dengan program hemat energi dari sebuah komputer jinjing, jika sesudah 5 menit tidak digunakan, maka layar komputer akan padam, dan kalau sesudah 5 menit masih tidak ada aktifitas maka harddisk akan padam dan komputer akan masuk kedalam modus hibernasi.

Untuk memperlihatkan efek ini anda bisa membaca kalimat dibawah ini:

Mneruut peenliitan praa alhi, msekpiun huurf daalm sbeuah ktaa di aack, ktaa tresbeut maish bsia di bcaa dnegan mduah, asaalkn psoisi huurf pretmaa dan treakihr tiadk di uabh uabh kaerna keecndreugnan oatk ynag leibh fkous pdaa aawl dna ahkir drai seubah presos.

Jadi konsentrasi dan perhatian prospek adalah yang terbesar diawal dan diakhir presentasi. Banyak Salesperson yang melakukan kesalahan dan mengawali presentasi mereka dengan memberikan informasi tentang perusahaan yang mereka wakili disaat tingkat konsentrasi prospek sedang tinggi, padahal informasi tersebut tidak menarik bagi otak reptil sebagai pengambil keputusan, dan membahas tentang manfaat dari solusi yang ditawarkan ditengah presentasi, yaitu disaat konsentrasi prospek sudah menurun.

Supaya presentasi produk anda bisa memberikan dampak yang lebih efektif, maka dianjurkan untuk memulai presentasi anda dengan sesuatu yang menarik perhatian prospek berupa pertanyaan yang mem provokasi, sebuah cerita yang bersifat emosional atau masalah yang sedang dihadapi prospek, kemudian berikan gambaran umum tentang apa yang akan dibahas dalam bentuk poin poin penting seperti manfaat apa yang bisa dididapat oleh prospek anda di awal presentasi dan meringkasnya kembali untuk closing di akhir presentasi, yaitu disaat perhatian dan konsentrasi prospek masih tinggi.

Sementara informasi tentang perusahaan anda yang tidak menarik bagi otak reptil bisa anda sisipkan ditengah presentasi, karena efeknya hanya bersifat sebagai fakta pendukung dan nantinya untuk dijadikan pembenaran atas keputusan yang sudah diambil.

Anda juga bisa menggunakan efek Zeigarnik untuk membuat prospek menjadi penasaran dengan memberikan pertanyaan yang bisa memunculkan rasa ingin tahu prospek dan yang hanya akan anda jawab diakhir presentasi, sehingga rasa ingin tahu yang muncul akan mengurangi penurunan tingkat konsentrasi prospek selama presentasi.

Bagaimana dengan 2 stimulus otak lainnya?  Akan saya bahas di artikel mendatang.

salam turbo,

Awie Suwandi

[Turbo NeuroSelling]

Dalam artikel sebelumnya kita sudah membahas bahwa kondisi emosional customer merupakan faktor yang sangat penting dalam pengambilan sebuah keputusan untuk membeli, kali ini saya akan lebih spesifik lagi membahas tentang emosi negatif lain dalam selling, yaitu rasa takut.

Secara umum emosi takut yang terlibat dalam proses selling itu ada 2 jenis, yaitu:

1. Emosi takut dipihak salesperson seperti takut gagal, takut ditolak dan takut dipermalukan.

Emosi takut ini biasanya muncul sebagai akibat rasa percaya diri yang rendah, sehingga  membuat seorang salesperson menjadi ragu ragu, menunda atau bahkan menghindari aktifitas selling.

1. Emosi takut dipihak customer seperti takut rugi, takut dibohongi dan takut melakukan kesalahan atau mengambil keputusan yang salah. Dan sebagai konsekuensinya, customer akan berusaha melindungi dirinya dengan bersikap curiga, berhati hati atau bahkan menghindari salesperson.

Mengontrol dan mengatasi emosi takut dalam diri seorang salesperson merupakan langkah terpenting dan yang paling menentukan dalam sebuah sales cycle, karena sepintar apapun seorang salesperson dalam memberikan presentasi, closing ataupun handling objections, semuanya menjadi percuma kalau salesperson tersebut tidak mampu mengontrol rasa takutnya, karena rasa takut yang tidak terkontrol akan membuatnya menyerah sebelum sempat lanjut ke tahapan berikutnya dalam sebuah sales cycle.

Sesudah seorang salesperson mampu mengontrol rasa takutnya, barulah dia bisa mulai dengan langkah berikutnya, yaitu melakukan pendekatan, mengontrol kondisi emosional prospek (termasuk menghilangkan rasa takutnya), memunculkan kebutuhan, presentasi, handling objections, closing, after sales service, dan follow up untuk repeat order.

Kenapa takut?

Biasanya emosi takut itu muncul sebagai akibat dari rasa percaya diri yang rendah dalam diri sales person.

Dan sering sekali rasa percaya diri yang rendah itu disebabkan citra diri negatif terhadap profesinya sendiri sebagai seorang salesperson, sehingga banyak yang malu menyebut dirinya sebagai seorang salesperson dan lebih suka menyebut dirinya sebagai  Marketing Eksekutif atau sebutan lainnya.

Dan fenomena ini bukan saja terjadi di Indonesia, tapi juga diluar negeri, saya pernah membaca sharing dari BrianTracy, seorang pembicara motivasi, sales dan business coach dari Amerika.  Beliau dulu pernah ditanya tentang profesinya sebagai seorang salesperson yang lalu dikomentari dengan kata kata seperti “Sekarang memang susah mendapat pekerjaan yang ‘layak’ ya?”.

Citra diri adalah sebuah keyakinan yang kita miliki tentang siapa diri kita. Seorang salesperson yang memiliki citra diri negatif cenderung merasa tidak nyaman dan tidak percaya diri dengan profesinya, sehingga ketika menjual sering menempatkan dirinya diposisi tawar yang lemah dan cenderung menggunakan pendekatan dengan cara ‘mengemis’ yang tidak produktif.

Sebaliknya seorang salesperson yang memiliki citra diri positif akan tampil percaya diri karena di dalam keyakinan mereka, customer adalah mitra bisnis dalam sebuah hubungan mutualisme yang terbentuk secara win-win.

Lalu bagaimana caranya supaya seorang salesperson memiliki citra diri yang positif?

Berikut ini ada latihan yang bisa anda lakukan secara rutin untuk memunculkan citra diri positif sebagai seorang salesperson:

1. Tuliskan persepsi atau keyakinan masyarakat yang negatif terhadap profesi sebagai seorang salesperson dan yang membuat anda menjadi kurang percaya diri.

Misalnya:

1. Sales itu tukang maksa.
2. Sales itu tukang bohong.
3. Sales itu hanya untuk orang yang pendidikannya rendah.

1. Ubahlah keyakinan ini dengan hanya fokus pada sisi positifnya.

Seperti:

1. Sales bukan tukang maksa, tapi sales adalah orang orang yang tangguh dan pantang menyerah.
2. Sales bukan pembohong, tapi kreatif, hanya terkadang orang lain butuh waktu untuk bisa mengikuti ide kreatifnya.
3. Dalam konteksnya masing masing, semua orang adalah sales, bahkan seorang professor pintar juga adalah seorang sales, yaitu sales yang menjual ilmu pengetahuan, ide dan pemikirannya kepada para mahasiswa, kepada rekan seprofesi dan kepada industri yang membeli teknologi darinya.

1. Tuliskan sebanyak mungkin kontribusi salesperson dalam dunia bisnis dan apa yang bakal terjadi jika dalam dunia bisnis tidak ada salesperson.

Sesudah anda dapatkan keyakinan baru tersebut, ambillah 1 keyakinan yang menurut anda paling bisa meningkatkan rasa percaya diri anda, kemudian gunakan teknik self hypnosis yang sederhana ini, bacakan keyakinan tersebut didalam hati 30 kali sebelum tidur, dan baca lagi 30 kali ketika baru bangun pagi.

Jika anda lakukan latihan ini setiap hari selama 2 minggu, maka keyakinan tersebut akan tertanam dengan sangat kuat di bawah sadar anda.

Dengan citra diri yang positif, anda akan menjadi lebih percaya diri dan emosi takut bukanlah lagi menjadi penghambat sukses dalam profesi anda.

1. Buatlah sebuah daftar yang berisi keyakinan negatif terhadap profesi anda sebagai seorang salesperson, kemudian ubahlah keyakinan tersebut menjadi positif dengan mengubah fokus dan sudut pandang seperti langkah 2, lalu susunlah sesuai dengan prioritas dengan memperhatikan seberapa besar pengaruhnya terhadap rasa percaya diri anda, dan tanamkan keyakinan tersebut satu persatu ke bawah sadar anda sehingga akhirnya keyakinan tersebut akan tertanam dengan sangat kuatnya dan berubah menjadi sebuah refleks yang terkondisikan.

Dan bagaimana caranya mengatasi rasa takut dipihak customer? Rahasianya akan saya bahas di artikel mendatang.

Salam turbo,

Awie Suwandi

T.H.U.M.B.S

Trainer, Hypnotherapist, Unconscious MindZetter, Mental Coach, Bestseller Bookwriter & Sports Hypnotherapist.

[Turbo NeuroSelling]

Hasil studi menunjukkan bahwa hampir semua proses pengambilan keputusan membeli selalu melibatkan kondisi emosional customer, baik emosi yang muncul sebagai respons terhadap sebuah produk atau jasa, maupun respons customer secara emosional terhadap sang salesperson.

Bahkan sebenarnya, ketika seorang customer membeli, yang dibeli itu bukanlah produk atau jasanya secara langsung, melainkan yang dibeli adalah sebuah kondisi emosional tertentu yang dimunculkan melalui proses membeli tersebut.

Lho kok bisa?

Untuk lebih jelasnya marilah kita menganalisa contoh dibawah ini:

• Apa yang didapat seseorang ketika membeli sebuah mobil baru? Senang, bangga atau kenyamanan melakukan perjalanan bukan?
• Apa yang didapat seorang pelanggan yang makan disebuah sebuah restoran kesukaannya? Kenyang dan puas?
• Dan apa yang didapat seorang pasien dengan mengunjungi seorang dokter? Kesembuhan dan perasaan lega karena sudah terbebaskan dari keluhan?

Kalau kita perhatikan, semuanya adalah kondisi emosional yang diyakini customer bisa terpenuhi melalui proses membeli, jadi sebuah produk atau jasa hanyalah merupakan sarana atau media untuk memunculkan kondisi emosional yang diinginkannya.

Oleh karena itu, salah satu strategi utama dalam Turbo NeuroSelling adalah:

Munculkan kondisi emosional tertentu dalam diri customer, kemudian barulah berikan alasan kenapa mau membeli.

Untuk mampu memenuhi kebutuhan emosional customer, dibutuhkan skills tentang bagaimana caranya mengontrol dan mengarahkan kondisi emosional seseorang, dalam hal ini pengetahuan tentang cara kerja otak itu sangat membantu.

Dalam teori hipnoterapi, pikiran manusia itu secara disederhanakan bisa dibagi menjadi 2 jenis, yaitu pikiran sadar dan pikiran bawah sadar.

Pikiran sadar itu bersifat analitis dan merupakan tempat nalar dan logika bekerja, sedangkan pikiran bawah sadar lebih bersifat intuitif dan emosional.

Dan ketika terjadi konflik antara 2 jenis pikiran, misalnya yang satu berasal dari pikiran sadar dan yang lain berasal dari pikiran bawah sadar, biasanya yang menang dan dominan adalah pikiran yang berasal dari bawah sadar, dan pikiran dari bawah sadar itu sering sekali muncul dalam bentuk emosi, baik yang bersifat positif maupuan emosi negatif.

Contohnya pada seorang salesperson yang takut ketika harus memberikan presentasi atau prospecting, sering sekali emosi takutnya yang merupakan produk dari pikiran bawah sadar lebih kuat daripada kemauan dan logika yang berasal dari pikiran sadar, sehingga membuat salesperson tersebut selalu menunda  dan menghindari tugas yang seharusnya dikerjakan.

Itulah sebabnya kenapa kondisi emosional customer haruslah yang pertama kali dimunculkan karena sifatnya yang lebih dominan, kemudian barulah disusul dan didukung dengan logika berupa alasan yang kita berikan, yaitu kenapa mereka mau membeli.

Dan supaya seorang salesperson bisa secara efektif mempengaruhi kondisi emosional seseorang, dibutuhkan keterampilan untuk berkomunikasi dengan bawah sadar customer secara langsung.

Bagaimana caranya?

Dengan teknik Turbo NeuroSelling seorang salesperson mampu mengkondisikan otak customer secara sistematis dan tanpa disadarinya, sehingga mampu memunculkan kondisi emosional tertentu dalam diri customer setiap saat ketika dibutuhkan, dan tentu saja dalam hal ini untuk tujuan closing.

Salah satu teknik yang digunakan itu dikembangkan dari efek “Refleks Terkondisi” dari otak, yaitu kemampuan otak untuk belajar dan mengasosiasikan 2 kejadian yang berbeda berikut dengan muatan emosionalnya melalui proses ‘pengkondisian’, baik yang terjadi secara alamiah maupun yang dilakukan secara sistematis.

Efek ini dibuktikan dalam sebuah percobaan oleh seorang dokter dan psikolog asal Russia bernama dr. Ivan Petrovich Pavlov (1849-1936). Dalam percobaan in dr. Pavlov memberi makan seekor anjing sambil membunyikan sebuah bel, setelah dilakukan berkali kali, otak anjing tersebut sudah belajar dan terkondisikan, sehingga sesudahnya setiap kali bel dibunyikan, tanpa diberi makanpun anjing tersebut akan mengeluarkan air liurnya.

Pengkondisian mirip eksperimen diatas sudah sering kita alami secara alamiah, yaitu ketika kita mendengar lagu nostalgia, maka secara otomatis akan membuat kita terkenang pada masa lalu atau masa sekolah.

Berbekal dengan pengetahuan ini seorang salesperson bisa mengkondisikan emosi customer secara sistematis dan memunculkan “emosi positif” yang dihubungkan dengan produk atau jasa yang ditawarkan, ataupun emosi positif terhadap salesperson itu sendiri.

Dan jika perlu, salesperson tersebut juga bisa memunculkan “emosi negatif” yang kemudian dihubungkan dengan produk pesaing, dengan masalah yang sedang dihadapi atau dengan konsekuensi yang bakal muncul jika customer tidak membeli dari salesperson tersebut.

Jadi selain menunjukkan kepada bawah sadar customer bagaimana cara memenuhi kebutuhan emosionalnya, dengan cara di atas anda juga bisa menerapkan prinsip “Hadiah & Hukuman” yang dilakukan secara halus pada level bawah sadar, dimana pikiran bawah sadar customer akan diberi “hadiah” berupa emosi positif jika mau bekerjasama, atau diberi “hukuman” berupa emosi negatif jika tidak mau bekerjasama.

Dan tentu saja semua proses pengkondisian seperti ini harus dilakukan secara tersamar sehingga tidak disadari oleh customer dan dengan demikian meminimalkan penolakan, bahkan customer yang bersangkutan akan merasa bahwa semuanya adalah ide dan hasil dari pemikirannya sendiri.

Bagaimana cara menerapkan prinsip “hadiah dan hukuman” pada bawah sadar customer secara halus dalam Turbo NeuroSelling? Simak rahasianya di artikel mendatang.

(Artikel di Majalah di Excellence)

Salam turbo,

Awie Suwandi

T.H.U.M.B.S

Trainer, Hypnotherapist, Unconscious MindZetter, Mental Coach, Bestseller Bookwriter & Sports Hypnotherapist