Di artikel sebelumnya anda membahas tentang 6 dari 9 langkah dalam Turbo NeuroSelling, dalam artikel ini akan saya bahas bagian terakhir dari langkah langkah berikutnya, yaitu:

Mengatasi Keberatan (Handling Objections)

Sama seperti dalam sebuah sales cycle yang biasa, dalam fase ini anda mulai mencari tahu dan mengatasi keberatan prospek yang mungkin muncul.

Mengatasi Keberatan

Supaya seorang sales bisa mengatasi keberatan prospek dengan efektif, tentu saja harus bisa membedakan sebuah keberatan propek yang tidak serius dari keberatan yang benar benar dimiliki oleh prospek serta kategori dari keberatan itu sendiri.

Dengan menguasai teknik hipnotis percakapan, seorang salesperson yang berpengalaman bisa membaca sinyal sinyal tidak sadar dari bahasa tubuh prospek dan dengan demikian bisa menebak proses yang terjadi di dalam pikiran prospek maupun kondisi emosional prospek pada saat itu.

Jika keberatan prospek ternyata semu, yang diberikan hanya untuk bersifat sopan atau untuk menyenangkan anda, maka anda harus menggalinya lebih lanjut sampai anda benar benar mendapatkan keberatan dari prospek yang sebenarnya, karena mengatasi keberatan yang bukan keberatan sebenarnya itu biasanya tidak akan memberikan manfaat sama sekali.

Jika keberatan yang sebenarnya sudah di identifikasi, maka salesperson yang bersangkutan bisa mengatasinya dengan pola bahasa yang biasa digunakan dalam hipnoterapi, yaitu ‘Belief Changing Patterns” yang dikembangkan dari keterampilan berbahasa tokoh tokoh terkenal didunia seperti Mahatma Gandhi, Hitler, Martin Luther King dan lain lain.

Setiap keberatan prospek adalah sebuah keyakinan, yaitu keyakinan prospek kenapa tidak mau membeli dari anda, jadi dengan menguasai 19 pola bahasa “Belief Changing Patterns” seorang salesperson memiliki 19 pilihan untuk mengubah keyakinan prospek dan mengatasi keberatannya.

Melakukan Closing

Sesudah seorang salesperson berhasil mengatasi keberatan prospek, maka sampailah ke fase closing, yaitu mendapatkan komitmen dari prospek untuk membeli.

Melakukan Closing

Dalam fase ini, anda bisa menggunakan teknik yang dikembangkan dari hipnotis percakapan untuk menanamkan ide dan keinginan untuk membeli dalam diri prospek dan dengan demikian membuat proposal yang anda tawarkan menjadi sangat menarik dan susah untuk ditolak.

Dalam fase ini juga seorang salesperson bisa menerapkan prinsip “hadiah dan hukuman” pada level bawah sadar untuk memberi tekanan psikologis tanpa disadari oleh prospek, karena proses tersebut berlangsung pada level bawah sadar prospek.

Melakukan Evaluasi

Turbo NeuroSeling adalah sebuah keterampilan yang semakin anda asah semakin bagus. Oleh karena itu melakukan evaluasi sesudah sebuah keberhasilan atau kegagalan bisa mempercepat proses pembelajaran anda untuk menguasai teknik teknik dalam Turbo NeuroSelling™, selain itu fase evaluasi membantu anda untuk mengenali dan mengantisipasi perubahan kondisi pasar yang senantiasa berubah sehingga bisa menyesuaikan pendekatan anda dengan strategi yang cocok dan efektif.

Melakukan Evaluasi

Dalam fase evaluasi ini anda akan bertanya pada diri sendiri:

1. Apakah semua berjalan sesuai dengan rencana? Jika tidak apa penyebabnya?
2. Apakah persiapan yang saya lakukan sudah matang?
3. Teknik apa yang sudah mahir saya lakukan?
4. Apakah masih bisa ditingkatkan?
5. Apa saja yang masih butuh latihan?
6. Bagaimana cara meningkatkan keterampilan ini lagi?
7. Kesalahan apa yang saya lakukan?
8. Apa yang harus saya lakukan supaya tidak mengulangi lagi kesalahan yang sama?
9. Apakah ada hal yang baru yang saya pelajari dari pengalaman ini?

10.  Bagaimana kondisi pasar sekarang? Apa kecenderungannya?

11.  Jika anda bekerja dengan team, anda bisa menggunakan fase ini untuk mengumpulkan informasi, berdiskusi dan membantu anggota team anda untuk mendapatkan solusi atas masalah yang dihadapinya di lapangan.

Bagaimana detil dan tips tips untuk diaplkasikan dalam 9 langkah tersebut, akan saya bahas di artikel mendatang

Salam turbo,

Awie Suwandi

Di artikel sebelumnya anda sudah mengetahui stimulus apa saja yang bisa mengakses secara langsung ke otak reptil customer dan hipnotis itu cocok digunakan untuk itu. Bagaimana caranya?

Dengan berbekal pengetahuan tentang cara kerja otak, NLP, Hipnotis, dan pengalaman yang bertahun tahun sebagai seorang sales manager, trainer, coach dan hipnoterapis, saya mengembangkan strategi NeuroSelling yang sistematis untuk selling yang saya bagi menjadi 9 fase atau langkah.

Strategi Turbo NeuroSelling™

9 Fase atau langkah dalam Turbo NeuroSelling™ itu adalah sebagai berikut:

1. Melakukan Persiapan.
2. Mengontrol Kondisi Emosional sendiri.
3. Melakukan Pendekatan dan icebrekaing.
4. Mengontrol Kondisi Emosional Prospek.
5. Memunculkan Kebutuhan / Needs.
6. Memberikan Presentasi.
7. Mengatasi Keberatan / Handling Objections.
8. Melakukan Closing.
9. Melakukan Evaluasi.

Meskipun terdiri dari 9 langkah, langkah langkah diatas bisa digunakan secara keseluruhan dan secara berurutan dari awal sampai akhir, atau bisa juga hanya langkah atau fase tertentu saja sesuai dengan kebutuhan.

1. Melakukan persiapan.

Benjamin Franklin pernah mengatakan “By failing to prepare, you are preparing to fail” artinya “Jika anda gagal untuk melakukan persiapan, maka anda sedang mempersiapkan kegagalan”.

Demikian pula dalam Selling, membiasakan diri anda untuk melakukan persiapan yang baik sebelum memulai sebuah pendekatan selling itu sangat penting dan bisa meningkatkan closing anda.

Melakukan Persiapan

Persiapan tersebut bisa berupa:

• Menetapkan tujuan atau goal. Apa yang ingin anda dapatkan sebagai hasilnya?. Bagaimana anda bisa tahu bahwa anda sudah mencapai tujuan anda, apa kriteria atau syarat yang harus dipenuhi?. Minimal apa yang harus anda dapatkan?.
• Mengumpulkan informasi tentang prospek yang bisa bermanfaat dan membantu anda dalam menyusun strategi, misalnya informasi tentang keluarga, hobi, pekerjaan, bisnis, prestasi dan hasil pencapaian prospek secara pribadi, dalam pekerjaan maupun secara sosial.
• Menyususn strategi pendekatan berdasarkan informasi yang sudah anda kumpulkan, bagaimana cara memulai, apa yang harus lebih anda fokuskan dan lain lain.
• Mengantisipasi masalah dan keberatan yang bakal muncul, berandai andai dan posisikan diri anda sebagai prospek, kira kira kendala apa atau keberatan apa yang anda miliki?
• Menyiapakan plan B, seandainya strategi A anda tidak membuahkan hasil, strategi apa lago yang masih bisa anda gunakan? Atau bagaimana caranya supaya anda masih memiliki kesempatan untuk melakukan pendekatan lagi dan tidak “Game Over”.
• Melakukan latihan mental dengan cara berimajinasi sedang berhadapan dengan prospek anda untuk melatih dan memantapkan strategi yang sudah anda siapkan.

2. Mengontrol Kondisi Emosional sendiri.

Ini adalah fase yang paling penting dalam sebuah proses selling, karena sepintar apapun seorang salesperson dalam menyusun strategi atau rencana, pintar melakukan presentasi, handling objections dan closing, semuanya tidak akan berarti dan salesperson yang bersangkutan tidak bisa lanjut ke sales cyle yang berikutnya kalau tidak mampu mengontrol dirinya sendiri secara emosional, tidak mampu memotivasi diri sendiri, tidak mampu mengatasi rasa malas dan kebiasaan menunda, dan terutama tidak mampu mengatasi emosi takut untuk bertemu dengan customer.

3. Melakukan pendekatan atau prospecting.

Sesudah seorang salesperson sudah mampu memotivasi diri sendiri dan mengatasi emosi takut bertemu dengan prospek, maka dia akan mulai melakukan pendekatan berdasarkan rencana dan strategi yang sudah dilakukan dalam fase “Melakukan Persiapan”.

Dalam fase ini seorang salesperson bisa menyesuaikan strateginya dengan salah satu stimulus yang bisa mengakses ke otak reptilnya secara langsung, yaitu ‘Kontras’.

Bagaimana cara menggunakan kontras ketika melakukan prospecting? Caranya adalah melakukan sesuatu yang lain daripada yang lain dan unik untuk menarik perhatian prospek.

Salah satu strategi yang bisa anda gunakan adalah dengan menggunakan permainan sulap. Permainan sulap sudah terbukti efektif sebagai ice breaking untuk mencairkan suasana kaku dan mendapatkan perhatian prospek.

Selain itu anda juga bisa menggunakan keterampilan sulap anda untuk personal branding, sehingga nantinya anda akan dikenal dikalangan customer atau prospek sebagai Salesperson yang pintar sulap.

Dalam workshop Turbo NeuroSelling™ biasanya saya juga ajarkan bagaimana caranya memberikan kartu nama dengan cara yang unik dan sukar dilupakan oleh prospek anda.

Anda juga bisa mengajarkan beberapa trik sulap atau memberikan alat sulap kepada prospek anda. Salah satu hukum persuasi menurut Robert Cialdini adalah “Reciprocacy”, yaitu ketika seseorang memberi anda sesuatu, maka akan muncul dorongan dalam diri anda untuk membalas pemberian orang tersebut, jadi dengan mengajarkan trik sulap dan memberikan alat sulap sederhana kepada prospek anda, anda sudah menanamkan hutang budi dan memunculkan dorongan untuk membalas ‘kebaikan’ anda pada level bawah sadar propsek yang nantinya bisa anda gunakan untuk meminta waktu dan perhatiannya.

Setelah mendapatkan perhatian prospek dengan sulap, anda bisa lanjut dengan small talk atau pembuka percakapan yang ringan, yang kemudian bisa dilanjutkan ke deep talk, yaitu percakapan yang lebih dalam dan lebih pribadi.

Apa tips dan latihan bagaimana caranya  memulai sebuah small talk sampai ke deep talk? Nantikan lanjutanya di artikel mendatang.

Salam turbo,

Di artikel sebelumnya sudah saya bahas 4 dari 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil. Dan anda juga sudah tahu bahwa dengan  menyesuaikan pendekatan dan pesan pada 6 stimulus ini anda bisa mempengaruhi proses pengambilan keputusan prospek yang terjadi di Otak Reptilnya. Dalam artikel ini akan saya bahas stimulus stimulus lainnya.

Sekedar untuk mengulang, 6 stimulus tersebut adalah:

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus yang bersifatVisual.

Kalau diperhatikan secara anatomi, jalur neuron visual ke visual cortex di otak lebih dekat dan lebih tebal daripada jalur neuron auditori ke auditory cortex, sehingga informasi gambar akan lebih cepat mencapai visual cortex dibandingkan dengan informasi dalam bentuk suara yang bahasanya harus diterjemahkan terlebih dahulu di neokorteks.

Jadi supaya bisa mengambil keputusan dengan cepat, maka Otak Reptil mengandalkan jalur neuron visual yang lebih cepat daripada jalur neuron lainnya. Lagipula bahasa manusia dikembangkan sejak 40.000 tahun yang lalu, sedangkan Otak Reptil sudah terbentuk jauh sebelumnya, yaitu kira kira 450 juta tahun yang lalu, sehingga jalur visual merupakan jalur utama yang sudah lama digunakan dalam mengenali sebuah bahaya.

Jalur Visual & Jalur Auditory ke Otak.

Untuk memberi contoh kita akan  melakukan sebuah eksperimen sederhana, sekarang jawablah pertanyaan berikut ini, berapa jumlah jendela yang ada dalam rumah anda?

Untuk menjawabnya, anda harus membayangkan ruang tamu, menghitung jendela, kemudian membayangkan dapur lalu menghitung jendela dan seterusnya bukan?

Atau ketika anda sedang berjalan ditaman, tiba tiba didepan anda muncul seekor ular? Apakah anda berpikir dahulu “didepan ada ular” atau anda langsung bereaksi menghindar atau mundur? Kenapa? Karena Otak Reptil anda anda hanya butuh 0,002 detik dan  neokorteks butuh 0,5 detik untuk mengenalinya sebagai ular, jika anda menggunakan jalur auditori, anda butuh waktu yang lebih lama lagi.

Itulah juga sebabnya kenapa bahasa tubuh memiliki 55 % pengaruh terhadap arti dalam sebuah komunikasi, sedangkan cara pengucapan hanya 38 % dan kata kata yang digunakan hanya memberi kontribusi sebesar 7 % saja.

Berdasarkan  pengetahuan diatas, gunakanlah bahasa tubuh yang banyak ketika memberikan presentasi, terutama ketika anda harus menjelaskan kata kata bersifat abstrak yang tidak bisa anda hindari seperti efisiensi naik, cost yang rendah, peningkatan kinerja dan lain lain. Selain itu anda bisa menggunakan alat bantu visual seperti contoh produk, model dalam bentuk mini dan gambar ilustrasi.

Meskipun dalam ilmu berkomunikasi sering dibahas kecenderungan seseorang secara visual, audiori atau  kinestetik, selalu menggunakan unsur visual yang banyak tetaplah penting.

Stimulus yang mengandung muatan emosional.

Emosi memicu reaksi eletrokimia dalam otak, dan reaksi ini mempengaruhi bagaimana kita memproses dan  mengingat informasi. Hormon yang diproduksi akan mempengaruihi sambungan sypnapse antara neuron, membuat koneksinya menjadi lebih cepat dan lebih kuat.

Jadi manusia lebih mudah mengingat peristiwa yang dialaminya jika mengandung muatan emosi yang kuat.

Kondisi Emosional

Oleh karena itu, menggunakan kata kata yang bermuatan emosional dalam presentasi atau menghubungkan produk anda dengan kondisi emosional tertentu dalam diri prospek akan membuat prospek lebih mudah mengingat tentang solusi yang anda tawarkan.

Karena seandainya prospek tidak bisa mengingat pesan dari anda tentang sebuah produk, bagaimana mungkin mereka bisa memutuskan untuk membeli dari anda?

Untuk menunujukkan bahwa emosi  bisa mempermudah kita dalam mengingat, marilah kita melakukan sebuah eksperimen.

Cobalah hafal kata kata berikut ini dengan sekali baca saja, OK?

Kata kata yang mau dihafal adalah:

Pohon, Meja, Mobil, Telefon, Rumah, Tas, Dompet, Kalender, Tangan, Ember, Mangga.

Bagi anda yang belum terbiasa akan mengalami kesulitan untuk menghafal semuanya bukan?

Sekarang cobalah  menghafal kata kata tersebut sekali lagi dengan asosiasikan emosi lucu di antara kata kata tersebut, caranya adalah:

1. Asosiasikan sesuatu yang lucu antara pohon dan meja, anda boleh berimajinasi sedang menulis diatas pohon dan bukan diatas meja.
2. Asosiasikan sesuatu yang lucu antara meja dan mobil, anda bisa berimajinasi sedang membawa sebuah mobil yang bentuknya lucu seperti sebuah meja.
3. Asosiasikan sesuatu  yang lucu antara mobil dan telefon, yaitu berimajinasi anda  berubah menjadi kecil dan tinggal di dalam sebuah telefon.
4. Gunakan teknik asosiasi dengan cara diatas untuk semua kata kata yang harus dihafal, sesudahnya anda bisa mengingat semua kata kata dengan  mudah, bahkan  kata kata tersebut juga anda ingat dalam urutan yang terbalik!.

Dengan teknik melakukan asosisasi ini anda bisa menghafal sebuah daftar yang berisi 100 kata dengan mudah dan hanya dengan sekali baca saja.

Jadi, gunakan kata kata yang mampu memunculkan kondisi emosial tertentu dalam presentasi anda untuk membantu supaya prospek lebih mudah mengingat.

Anda juga bisa asosiasikan emosi positif dengan produk dan asosiasikan emosi negatif dengan produk saingan atau dengan  masalah yang sedang dihadapi dan dengan demikian memotivasi prospek anda untuk lebih mau menerima solusi yang anda tawarkan.

Selain itu mampu mengontrol kondisi emosional prospek untuk digunakan setiap saat ketika dibutuhkan atau disaat anda memberi presentasi bisa memberi anda banyak keunggulan daripada kompetitor anda.

Strategi NeuroSelling

Bagaimana cara memanfaatkan 6 stimulus untuk meningkatkan penjualan anda? Di artikel berikutnya saya akan sharing strategi yang dikembangkan dari disiplin ilmu Komunikasi, NLP dan Hipnotis Percakapan.

Aktifitas Otak Dalam Kondisi Terhipnotis

Kenapa menggunakan Hipnotis? Karena ketika aktifitas otak orang yang berada dalam kondisi terhipnotis dianalisa dengan fMRI, diketahui bahwa dalam kondisi terhipnotis, bagian Neokorteks Sebelah Kanan, Otak Tengah dan Otak Reptil menjadi lebih aktif, sehingga bisa disimpulkan, salah satu cara untuk mengakses secara langsung ke otak tengah dan Otak Reptil adalah dengan menggunakan metoda hipnotis.

Teknik hipnotis percakapan apa saja yang saya gunakan dalam Turbo NeuroSelling?  Akan saya sharing di artikel mendatang.

Salam turbo,

Awie Suwandi

Di artikel sebelumnya sudah saya bahas 2 dari 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil. Dan anda juga sudah tahu bahwa dengan menyesuaikan pendekatan dan pesan pada 6 stimulus ini anda bisa mempengaruhi proses pengambilan keputusan prospek yang terjadi di Otak Reptilnya.

Dalam artikel ini akan saya bahas stimulus stimulus lainnya.

Sekedar untuk mengulang, 6 stimulus tersebut adalah:

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus dengan informasi yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera.

Supaya bisa memutuskan dengan cepat, Otak Reptil membutuhkan informasi yang sederhana, nyata dan yang diterima secara langsung oleh panca indera (bisa dilihat, didengar, dirasakan, dicium dan dicicipi), hal hal yang bersifat abstrak tidak bisa akan diproses oleh Otak Reptil, seperti kata kata abstrak ‘pendekatan yang terintergrasi’, ‘solusi fleksibel’ dan lain lain.

Untuk membuktikannya, kita akan melakukan sebuah eksperimen yang sederhana, sesudah anda membaca tiap kalimat dibawah ini, tutuplah mata anda dan lakukan imajinasi, bisa dalam bentuk gambar, suara ataupun perasaan, OK?

Dan sekarang…

Imajinasikan sebuah piano…

Imajinasikan sebuah pantai…

Imajinasikan seekor kodok…

(Mudah bukan?)

Dan sekarang…

Imajinasikan efisiensi sistem…

Imajinasikan motivasi kerja…

Imajinasikan profit perusahaan…

(kali ini susah bukan? Anda bahkan harus menggunakan contoh atau analogi untuk bisa melakukan imajinasi)

Demikian pula angka dan statsitik adalah sesuatu yang abstrak dan hanya bisa diproses oleh neokorteks, oleh karena itu angka dan statistik hanya efektif dipakai sebagai pendukung saja atau pembenaran prospek atas keputusan yang sudah mereka ambil.

Oleh karena itu, gunakanlah kata kata sederhana, sensory based dan kurangi kata kata abstrak dalam presentasi anda.

Stimulus yang merupakan awal dan akhir dari sebuah proses.

Berat otak manusia itu sekitar 2% dari berat badannya, tapi mengkonsumi 20% dari pasokan oksigen dan energi tubuh, hal ini membuat menjadikan otak sebagai organ yang paling boros energi.

Untuk mengatasi konsumsi energi yang sangat besar ini otak membatasi kerjanya dengan hanya fokus pada hal hal penting saja, yaitu hal hal yang berhubungan dengan tugasnya untuk mendeteksi bahaya. Caranya yaitu hanya memperhatikan perubahan atau kontras yang terjadi dilingkungan sekitarnya.

Ketika seseorang berada dalam sebuah lingkungan atau kondisi baru, maka otaknya akan berada dalam kondisi siaga sambil mendeteksi kemungkinan bahaya yang mengancam, dan sesudah beberapa saat kemudian, jika tidak ada perubahan kondisi atau tidak ada bahaya yang mengancam, maka otak akan menghemat energi dengan menurunkan tingkat kewaspadaannya sampai terjadi perubahan kondisi yang baru lagi.

Jadi otak hanya fokus pada awal dan akhir dari sebuah proses saja dan kerjanya mirip dengan program hemat energi dari sebuah komputer jinjing, jika sesudah 5 menit tidak digunakan, maka layar komputer akan padam, dan kalau sesudah 5 menit masih tidak ada aktifitas maka harddisk akan padam dan komputer akan masuk kedalam modus hibernasi.

Untuk memperlihatkan efek ini anda bisa membaca kalimat dibawah ini:

Mneruut peenliitan praa alhi, msekpiun huurf daalm sbeuah ktaa di aack, ktaa tresbeut maish bsia di bcaa dnegan mduah, asaalkn psoisi huurf pretmaa dan treakihr tiadk di uabh uabh kaerna keecndreugnan oatk ynag leibh fkous pdaa aawl dna ahkir drai seubah presos.

Jadi konsentrasi dan perhatian prospek adalah yang terbesar diawal dan diakhir presentasi. Banyak Salesperson yang melakukan kesalahan dan mengawali presentasi mereka dengan memberikan informasi tentang perusahaan yang mereka wakili disaat tingkat konsentrasi prospek sedang tinggi, padahal informasi tersebut tidak menarik bagi otak reptil sebagai pengambil keputusan, dan membahas tentang manfaat dari solusi yang ditawarkan ditengah presentasi, yaitu disaat konsentrasi prospek sudah menurun.

Supaya presentasi produk anda bisa memberikan dampak yang lebih efektif, maka dianjurkan untuk memulai presentasi anda dengan sesuatu yang menarik perhatian prospek berupa pertanyaan yang mem provokasi, sebuah cerita yang bersifat emosional atau masalah yang sedang dihadapi prospek, kemudian berikan gambaran umum tentang apa yang akan dibahas dalam bentuk poin poin penting seperti manfaat apa yang bisa dididapat oleh prospek anda di awal presentasi dan meringkasnya kembali untuk closing di akhir presentasi, yaitu disaat perhatian dan konsentrasi prospek masih tinggi.

Sementara informasi tentang perusahaan anda yang tidak menarik bagi otak reptil bisa anda sisipkan ditengah presentasi, karena efeknya hanya bersifat sebagai fakta pendukung dan nantinya untuk dijadikan pembenaran atas keputusan yang sudah diambil.

Anda juga bisa menggunakan efek Zeigarnik untuk membuat prospek menjadi penasaran dengan memberikan pertanyaan yang bisa memunculkan rasa ingin tahu prospek dan yang hanya akan anda jawab diakhir presentasi, sehingga rasa ingin tahu yang muncul akan mengurangi penurunan tingkat konsentrasi prospek selama presentasi.

Bagaimana dengan 2 stimulus otak lainnya?  Akan saya bahas di artikel mendatang.

salam turbo,

Awie Suwandi

Kita sudah mengetahui bahwa yang mengambil sebuah keputusan membeli adalah Otak Reptil prospek anda yang kerjanya sangat sederhana, yaitu hanya untuk mempertahankan hidup dan memastikan semua fungsi dasar tubuh bekerja dengan normal, dan karena sederhana maka cara kerjanya pun bisa diprediksi.

Oleh karena itu, hanya ada 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil prospek anda, yaitu

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan

Fungsi dasar dari Otak Reptil adalah untuk bertahan hidup dan memastikan kelestarian sebuah species, oleh karena itu Otak Reptil hanya tertarik pada hal hal yang berhubungan dengan keselamatan dirinya sendiri, hal hal yang menurut Otak Reptil tidak berhubungan dengan keselamatan individu tersebut biasanya akan diabaikan.

Sebagai contoh, ketika anda melihat seseorang digigit anjing, maka neokorteks anda akan merespons dengan menganalisa dan memilih tindakan yang paling tepat anda lakukan untuk menolongnya, otak tengah anda akan merespons dengan merasa iba dan kasihan, sedangkan otak reptil anda tidak akan bereaksi sama sekali, karena itu bukan urusan anda!.

Karena Otak Reptil hanya peduli dengan diri sendiri, maka sebuah pendekatan selling yang efektif harus bersifat ‘client centered’ dan bukan ‘product centered’, untuk itu ada beberapa hal yang bisa anda lakukan:

1. Perluas zona nyaman prospek dengan menciptakan suasana yang ramah, bersahabat dan nyaman.

Berada disebuah lingkungan yang nyaman dan aman akan membuat Otak Reptil prospek menurunkan sikap waspadanya dan dengan demikian resistensi prospek pun berkurang.

2. Fokus pada proses mencari solusi atas permasalahan prospek.

Banyak Salesperson yang melakukan kesalahan dengan banyak bercerita tentang kehebatan produk dan perusahaan yang diwakilinya.

Informasi sejenis ini sama sekali tidak menarik bagi otak reptil prospek karena Otak Reptil hanya tertarik pada masalah yang sedang dihadapi dan solusi apa yang ditawarkan.

3. Berikan penekanan pada manfaat yang bisa diperoleh oleh prospek dari produk yang ditawarkan, bukan pada fitur & keunggulan sebuah produk.

Tadi kita sudah mengatakan bahwa Otak Reptil prospek hanya tertarik pada hala hal yang berhubungan dengan dirinya sendiri, dan dalam sebuah proses selling, yang menarik bagi Otak Reptil prospek adalah manfaat yang bisa didapat dengan membeli produk anda.

Fitur & keunggulan sebuah produk hanyalah untuk neokorteks yang tugasnya untuk menganalisa dan mempertimbangkan beberapa pilihan solusi yang diberikan, padahal yang memutuskan adalah Otak Reptil prospek anda.

Stimulus yang mengandung kontras

Otak Reptil mendeteksi bahaya melalui kontras atau perubahan drastis yang terjadi dilingkungan sekitarnya. Tanpa kontras Otak Reptil akan berada dalam kondisi kebingungan dan tidak bisa mengambil keputusan sama sekali.

Hal ini bisa dibuktikan dalam percobaan, jika seekor kodok dimasukkan kedalam panci yang berisi air panas, maka kodok tersebut akan langsung meloncat keluar, tapi kalau kodok ini dimasukkan kedalam panci dengan air yang hangat, kemudian secara perlahan lahan air di dalam panci dipanaskan lagi sampai mendidih, biasanya kodok tersebut akan mati kepanasan karena tanpa kontras otaknya bingung dan tidak bisa mengambil keputusan untuk meloncat keluar.

Oleh karena itu supaya presentasi selling anda direspons dengan baik oleh Otak Reptil sebagai pengambil keputusan, anda harus memasukkan unsur kontras seperti sebelum-sesudah, murah-mahal, dengan-tanpa, cepat-lambat, jadi presentasikan dan beri penekanan pada produk anda sebagai sesuatu yang unik dan berbeda dengan produk yang lain.

Di artikel berikutnya saya akan membahas teknik bagaimana caranya menerapkan kontras yaitu bagaimana caranya melakukan pendekatan yang unik untuk menarik perhatian Otak Reptil prospek anda.

Anda juga bisa menerapkan prinsip pain-pleasure, yaitu rasa sakit yang akan dialami oleh klien jika menuruti anda dan manfaat yang bisa didapat klien jika menerima proposal anda.

Prinsip pain & pleasure ini bisa anda lakukan dengan cara biasa maupun dilakukan secara terselubung pada level bawah sadar dan tanpa disadari oleh prospek, dan sesuatu yang tidak disadari tentu saja tidak bisa ditolak prospek anda bukan?

Dengan menyesuaikan pendekatan selling anda sesuai dengan stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil prospek akan meningkatkan closing anda dengan signifikan. Bagaimana dengan 4 stimulus lainnya?  Akan saya bahas di artikel mendatang.

Salam turbo,

Awie Suwandi