Kita sudah mengetahui bahwa yang mengambil sebuah keputusan membeli adalah Otak Reptil prospek anda yang kerjanya sangat sederhana, yaitu hanya untuk mempertahankan hidup dan memastikan semua fungsi dasar tubuh bekerja dengan normal, dan karena sederhana maka cara kerjanya pun bisa diprediksi.

Oleh karena itu, hanya ada 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil prospek anda, yaitu

1. Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan.
2. Stimulus yang mengandung kontras.
3. Stimulus yang bersifat konkret, nyata dan bisa diterima secara langsung oleh panca indera (sensory based).
4. Stimulus yang merupakan awal dan akhir sebuah proses.
5. Stimulus yang bersifat visual.
6. Stimulus yang bersifat emosional.

Stimulus yang fokus pada diri individu yang bersangkutan

Fungsi dasar dari Otak Reptil adalah untuk bertahan hidup dan memastikan kelestarian sebuah species, oleh karena itu Otak Reptil hanya tertarik pada hal hal yang berhubungan dengan keselamatan dirinya sendiri, hal hal yang menurut Otak Reptil tidak berhubungan dengan keselamatan individu tersebut biasanya akan diabaikan.

Sebagai contoh, ketika anda melihat seseorang digigit anjing, maka neokorteks anda akan merespons dengan menganalisa dan memilih tindakan yang paling tepat anda lakukan untuk menolongnya, otak tengah anda akan merespons dengan merasa iba dan kasihan, sedangkan otak reptil anda tidak akan bereaksi sama sekali, karena itu bukan urusan anda!.

Karena Otak Reptil hanya peduli dengan diri sendiri, maka sebuah pendekatan selling yang efektif harus bersifat ‘client centered’ dan bukan ‘product centered’, untuk itu ada beberapa hal yang bisa anda lakukan:

1. Perluas zona nyaman prospek dengan menciptakan suasana yang ramah, bersahabat dan nyaman.

Berada disebuah lingkungan yang nyaman dan aman akan membuat Otak Reptil prospek menurunkan sikap waspadanya dan dengan demikian resistensi prospek pun berkurang.

2. Fokus pada proses mencari solusi atas permasalahan prospek.

Banyak Salesperson yang melakukan kesalahan dengan banyak bercerita tentang kehebatan produk dan perusahaan yang diwakilinya.

Informasi sejenis ini sama sekali tidak menarik bagi otak reptil prospek karena Otak Reptil hanya tertarik pada masalah yang sedang dihadapi dan solusi apa yang ditawarkan.

3. Berikan penekanan pada manfaat yang bisa diperoleh oleh prospek dari produk yang ditawarkan, bukan pada fitur & keunggulan sebuah produk.

Tadi kita sudah mengatakan bahwa Otak Reptil prospek hanya tertarik pada hala hal yang berhubungan dengan dirinya sendiri, dan dalam sebuah proses selling, yang menarik bagi Otak Reptil prospek adalah manfaat yang bisa didapat dengan membeli produk anda.

Fitur & keunggulan sebuah produk hanyalah untuk neokorteks yang tugasnya untuk menganalisa dan mempertimbangkan beberapa pilihan solusi yang diberikan, padahal yang memutuskan adalah Otak Reptil prospek anda.

Stimulus yang mengandung kontras

Otak Reptil mendeteksi bahaya melalui kontras atau perubahan drastis yang terjadi dilingkungan sekitarnya. Tanpa kontras Otak Reptil akan berada dalam kondisi kebingungan dan tidak bisa mengambil keputusan sama sekali.

Hal ini bisa dibuktikan dalam percobaan, jika seekor kodok dimasukkan kedalam panci yang berisi air panas, maka kodok tersebut akan langsung meloncat keluar, tapi kalau kodok ini dimasukkan kedalam panci dengan air yang hangat, kemudian secara perlahan lahan air di dalam panci dipanaskan lagi sampai mendidih, biasanya kodok tersebut akan mati kepanasan karena tanpa kontras otaknya bingung dan tidak bisa mengambil keputusan untuk meloncat keluar.

Oleh karena itu supaya presentasi selling anda direspons dengan baik oleh Otak Reptil sebagai pengambil keputusan, anda harus memasukkan unsur kontras seperti sebelum-sesudah, murah-mahal, dengan-tanpa, cepat-lambat, jadi presentasikan dan beri penekanan pada produk anda sebagai sesuatu yang unik dan berbeda dengan produk yang lain.

Di artikel berikutnya saya akan membahas teknik bagaimana caranya menerapkan kontras yaitu bagaimana caranya melakukan pendekatan yang unik untuk menarik perhatian Otak Reptil prospek anda.

Anda juga bisa menerapkan prinsip pain-pleasure, yaitu rasa sakit yang akan dialami oleh klien jika menuruti anda dan manfaat yang bisa didapat klien jika menerima proposal anda.

Prinsip pain & pleasure ini bisa anda lakukan dengan cara biasa maupun dilakukan secara terselubung pada level bawah sadar dan tanpa disadari oleh prospek, dan sesuatu yang tidak disadari tentu saja tidak bisa ditolak prospek anda bukan?

Dengan menyesuaikan pendekatan selling anda sesuai dengan stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil prospek akan meningkatkan closing anda dengan signifikan. Bagaimana dengan 4 stimulus lainnya?  Akan saya bahas di artikel mendatang.

Salam turbo,

Awie Suwandi

Incoming search terms:

• fungsi otak reptil