Di artikel sebelumnya anda sudah mengetahui stimulus apa saja yang bisa mengakses secara langsung ke otak reptil customer dan hipnotis itu cocok digunakan untuk itu. Bagaimana caranya?

Dengan berbekal pengetahuan tentang cara kerja otak, NLP, Hipnotis, dan pengalaman yang bertahun tahun sebagai seorang sales manager, trainer, coach dan hipnoterapis, saya mengembangkan strategi NeuroSelling yang sistematis untuk selling yang saya bagi menjadi 9 fase atau langkah.

Strategi Turbo NeuroSelling™

9 Fase atau langkah dalam Turbo NeuroSelling™ itu adalah sebagai berikut:

1. Melakukan Persiapan.
2. Mengontrol Kondisi Emosional sendiri.
3. Melakukan Pendekatan dan icebrekaing.
4. Mengontrol Kondisi Emosional Prospek.
5. Memunculkan Kebutuhan / Needs.
6. Memberikan Presentasi.
7. Mengatasi Keberatan / Handling Objections.
8. Melakukan Closing.
9. Melakukan Evaluasi.

Meskipun terdiri dari 9 langkah, langkah langkah diatas bisa digunakan secara keseluruhan dan secara berurutan dari awal sampai akhir, atau bisa juga hanya langkah atau fase tertentu saja sesuai dengan kebutuhan.

1. Melakukan persiapan.

Benjamin Franklin pernah mengatakan “By failing to prepare, you are preparing to fail” artinya “Jika anda gagal untuk melakukan persiapan, maka anda sedang mempersiapkan kegagalan”.

Demikian pula dalam Selling, membiasakan diri anda untuk melakukan persiapan yang baik sebelum memulai sebuah pendekatan selling itu sangat penting dan bisa meningkatkan closing anda.

Melakukan Persiapan

Persiapan tersebut bisa berupa:

• Menetapkan tujuan atau goal. Apa yang ingin anda dapatkan sebagai hasilnya?. Bagaimana anda bisa tahu bahwa anda sudah mencapai tujuan anda, apa kriteria atau syarat yang harus dipenuhi?. Minimal apa yang harus anda dapatkan?.
• Mengumpulkan informasi tentang prospek yang bisa bermanfaat dan membantu anda dalam menyusun strategi, misalnya informasi tentang keluarga, hobi, pekerjaan, bisnis, prestasi dan hasil pencapaian prospek secara pribadi, dalam pekerjaan maupun secara sosial.
• Menyususn strategi pendekatan berdasarkan informasi yang sudah anda kumpulkan, bagaimana cara memulai, apa yang harus lebih anda fokuskan dan lain lain.
• Mengantisipasi masalah dan keberatan yang bakal muncul, berandai andai dan posisikan diri anda sebagai prospek, kira kira kendala apa atau keberatan apa yang anda miliki?
• Menyiapakan plan B, seandainya strategi A anda tidak membuahkan hasil, strategi apa lago yang masih bisa anda gunakan? Atau bagaimana caranya supaya anda masih memiliki kesempatan untuk melakukan pendekatan lagi dan tidak “Game Over”.
• Melakukan latihan mental dengan cara berimajinasi sedang berhadapan dengan prospek anda untuk melatih dan memantapkan strategi yang sudah anda siapkan.

2. Mengontrol Kondisi Emosional sendiri.

Ini adalah fase yang paling penting dalam sebuah proses selling, karena sepintar apapun seorang salesperson dalam menyusun strategi atau rencana, pintar melakukan presentasi, handling objections dan closing, semuanya tidak akan berarti dan salesperson yang bersangkutan tidak bisa lanjut ke sales cyle yang berikutnya kalau tidak mampu mengontrol dirinya sendiri secara emosional, tidak mampu memotivasi diri sendiri, tidak mampu mengatasi rasa malas dan kebiasaan menunda, dan terutama tidak mampu mengatasi emosi takut untuk bertemu dengan customer.

3. Melakukan pendekatan atau prospecting.

Sesudah seorang salesperson sudah mampu memotivasi diri sendiri dan mengatasi emosi takut bertemu dengan prospek, maka dia akan mulai melakukan pendekatan berdasarkan rencana dan strategi yang sudah dilakukan dalam fase “Melakukan Persiapan”.

Dalam fase ini seorang salesperson bisa menyesuaikan strateginya dengan salah satu stimulus yang bisa mengakses ke otak reptilnya secara langsung, yaitu ‘Kontras’.

Bagaimana cara menggunakan kontras ketika melakukan prospecting? Caranya adalah melakukan sesuatu yang lain daripada yang lain dan unik untuk menarik perhatian prospek.

Salah satu strategi yang bisa anda gunakan adalah dengan menggunakan permainan sulap. Permainan sulap sudah terbukti efektif sebagai ice breaking untuk mencairkan suasana kaku dan mendapatkan perhatian prospek.

Selain itu anda juga bisa menggunakan keterampilan sulap anda untuk personal branding, sehingga nantinya anda akan dikenal dikalangan customer atau prospek sebagai Salesperson yang pintar sulap.

Dalam workshop Turbo NeuroSelling™ biasanya saya juga ajarkan bagaimana caranya memberikan kartu nama dengan cara yang unik dan sukar dilupakan oleh prospek anda.

Anda juga bisa mengajarkan beberapa trik sulap atau memberikan alat sulap kepada prospek anda. Salah satu hukum persuasi menurut Robert Cialdini adalah “Reciprocacy”, yaitu ketika seseorang memberi anda sesuatu, maka akan muncul dorongan dalam diri anda untuk membalas pemberian orang tersebut, jadi dengan mengajarkan trik sulap dan memberikan alat sulap sederhana kepada prospek anda, anda sudah menanamkan hutang budi dan memunculkan dorongan untuk membalas ‘kebaikan’ anda pada level bawah sadar propsek yang nantinya bisa anda gunakan untuk meminta waktu dan perhatiannya.

Setelah mendapatkan perhatian prospek dengan sulap, anda bisa lanjut dengan small talk atau pembuka percakapan yang ringan, yang kemudian bisa dilanjutkan ke deep talk, yaitu percakapan yang lebih dalam dan lebih pribadi.

Apa tips dan latihan bagaimana caranya  memulai sebuah small talk sampai ke deep talk? Nantikan lanjutanya di artikel mendatang.

Salam turbo,