Semua salesperson yang berpengalaman akan tahu bahwa ketika menjual kepada seorang customer, tentu saja akan berusaha menjual secara langsung kepada orang yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan membeli dan bukan kepada yang lain.

Jika kita akan analisa lebih detil lagi, yaitu ketika seseorang mengambil sebuah keputusan, organ tubuh bagian manakah yang terlibat dalam proses ini?.

Dan tentu saja anda akan menjawab “Otak Manusia” bukan?

Sekarang saya akan ajukan pertanyaan yang lebih spesifik lagi, bagian mana dari otak manusia yang mengambil keputusan?

Untuk menjawab pertanyaan ini saya akan sharing tentang teori Triune Brain yang dikembangkan oleh seorang NeuroScientist Paul D. Mc Lean.

Evolusi Otak Manusia Menurut Model pendekatan Triune Brain

Menurut Paul D. McLean, seorang pakar neuroscientist dalam teorinya Triune Brain, otak manusia berevolusi dan berkembang melalui 3 fase, yaitu fase awal dimana otak masih dalam bentuk sederhana dan primitif yang disebut dengan Reptilian Complex atau sering juga disebut dengan Otak Reptil, fungsi Otak Reptil ini sangat sederhana yaitu hanya mengatur fungsi untuk bertahan hidup dan memastikan kelestarian sebuah pecies.

Kemudian sejalan dengan evolusi makhluk hidup dari hewan reptil menjadi hewan mammlia, muncullah otak dengan fungsi yang lebih kompleks dan memiliki lebih banyak kontrol, bagian otak ini disebut Mid Brain atau sering juga disebut dengan Otak Mammlia.

Fungsi Mid Brain adalah mengontrol fungsi otomatis tubuh seperti temperatur tubuh & tekanan darah, menyimpan informasi & memori baru berdasarkan apa yang sudah pernah dialami serta mengenali serta merespons terhadap bahaya secara emosional berdasarkan informasi di memori yang terbentuk dari pengalaman.

Dan akhirnya otak berevolusi lagi dengan menambahkan bagian otak dengan fungsi yang lebih kompleks lagi yang disebut dengan Neokorteks yang terdiri dari otak kiri dan otak kanan.

Di Neokorteks inilah bersemayam kecerdasan yang membuat manusia menjadi species yang paling berkuasa di muka bumi. Bagian ini berkaitan dengan fungsi melihat, mendengar, berbicara, mencipta, berpikir dan  menganalisa.

Sehingga secara praktis otak manusia modern bisa dibagi menjadi 3 bagian yang saling berhubungan dan dengan fungsi yang berbeda Otak Reptil, Mid Brain atau Otak Mammalia dan Neokorteks yang kerjanya saling mendukung.

Hasil Riset Dari NeuroScience

Seiring dengan kemajuan teknologi komputer, maka penelitian tentang otak (NeuroScience) pun  semakin maju.

Dengan menggunakan teknologi fMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging) para NeuroScientist melakukan eksperimen untuk memetakan aktifitas otak manusia secara detil, termasuk proses yang terjadi didalam otak ketika seseorang mengambil sebuah keputusan.

Menurut hasil riset para NeuroScientist, ketika kita mengambil keputusan ada tiga tahapan proses terjadi:

1.      Proses yang terjadi di neokorteks atau otak baru, dibagian otak ini segala aspek dan informasi yang berhubungan dengan pengambilan keputusan akan dianalisa dan dibandingkan – Kita Memikirkan Tentang Keputusan Yang Akan Diambil!. Kemudian hasil analisa dalam proses ini akan diberikan kepada 2 bagian otak lainnya, yaitu Mid Brain dan Otak Reptil.

2.      Proses yang terjadi di otak tengah atau midbrain, bagian dari otak ini memberikan feedback emosional tentang keputusan yang akan ambil – Kita Merasakan Emosi Yang  Berkaitan Dengan Keputusan Tersebut!. Hasilnya kemudian diberikan sebagai feedback kepada bagian otak lainnya.

3.      Proses yang terjadi di Otak Reptil atau Old Brain, yaitu yang mengambil keputusan berdasarkan input yang diberikan oleh otak baru dan otak tengah – Kita Mengambil Keputusan!. Hasil dalam proses ini diteruskan kembali kepada bagian otak lainnya.

Karena pengambilan keputusan terjadi di otak tua atau otak reptil, maka sebuah strategi pendekatan dalam marketing maupun dalam selling yang disesuaikan dengan karakteristik kerja Otak Reptil bisa memberikan hasil yang lebih efektif.

Karena fungsi Otak Reptil yang sederhana, maka hanya ada 6 stimulus yang bisa mengakses secara langsung ke Otak Reptil Customer anda.

Apa saja 6 stimulus tersebut? Simak penjelasannya di artikel mendatang.

Salam Turbo,